保险期间太长时之应对技巧
微笑面对拒绝（4）：
客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感”及过程中对“变化的恐惧”，因此必须先观察客户置疑背后的真正顾虑，才能提出合适方案。
善用相对理论，长短是一种相对的感觉。解析客户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户合理的配置建议。
销售最“合适”的，而不需要是最好的产品
--根据客户的多元需求（短、中、长期投资），提供另一种选择
--在客户有短期投资的现况下，建议一种长期稳定的组合
销售希望与梦想，同时也引导面对现实
--刺激客户购买的同时，也引导了解投资的现实
--短线是银，长线是金，各有其优劣势
客观的论证比盲目的保证取信客户
--以理性的投资理财概念引导客户评估，而不是一味推荐
--尽量以客观的数据来支持你的论证
拒绝处理的关键点：
1）产品期限太长了
2）如果利率上升肯定不划算
3）保险期限太长就不灵活了
俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的，
分红保险是复利累计生息，通常时间愈长，收益愈高，如果资金短期不用的话可作为长线投资。
如果未来利率下降，届时你需转投到一个利率更低的产品，肯定不划算，
如果利率上升，则保险公司的收益也会提高，既有额外提高的分红来弥补，也不会有损失。
若急需用钱，也可以办理减保或退保，若期限长于5年，还会有一定收益，
若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款。
拒绝处理技巧：

  面对客户情绪化的处理技巧
微笑面对拒绝（3）：
客户有抱怨或投诉，代表他们有不满或有需求，从销售的角度而言，它代表的是机会，如果处理得宜，反而比去刺激客户需求有更高的成交及回（化危为机）
销售人员往往会因为客户的情绪化，而乱了阵脚。此时必须以平常心看待，不要被客户激起了对立或争辩的情绪，也不要因害怕而退缩。

1）先处理情绪，再处理问题。要先安抚情绪，才有机会回到理性，也才能找到投诉和抱怨的真正原因，对症下药。
2）在营业厅，客户过大的情绪化抱怨，会影响营业厅的氛围及其他客户的感觉，最好能引导去独立的空间（若有的话）。
3）在了解真正原因和动机后，若为合理要求，理当丽及处理；若为不合理要求，则仍要以良好的服务态度予以婉拒。
4）通过满足客户的感性需求（提供良好服务），可以降低客户的理性要求，解决客户的情绪，可以提高解决问题的效率。
拒绝处理的关键点：
 以积极性倾听来安抚客户的情绪，让客户发泄，言尽其意，使我们有机会了解其原因和动机
 关心、表达重时，并引领至独立空间
 待情绪稍微平息后，开始探寻原因及澄清事实
以“急客户所急”的姿态，引导客户
“是，您说的的确是很重要。。嗯，这一定要马上解决，先生/小姐，为了尽快帮您处理，麻烦请到我们贵宾室（不要说”为了不影响其他客户”）
“是。。哦。。真的。。（重述关键字）”
“嗯，这我可以理解。。被偏的感觉的确不好”
“请问当时的情况是 。。。？”
“您家人的看法是。。。？”
拒绝处理的技巧(1／2) ：
是否属于公司责任？
合理
N
Y
不合理
立即解决
以客户利益导向予以婉拒
“不知道这样解释能否化解您的顾虑？”
“我们也希望能帮你解决这个问题，不过这已超出了我们公司的服务范围
“为了保障客户的利益。。。我们不得不这样做，请您谅解。”
拒绝处理的技巧(2／2)：
      当场未能成交，并不代表就失去了销售的机会，仍需判别未成交的原因及障碍，同时给客户留下良好的印象，保持良好的关系。客户一时没有兴趣，也不代表永远没兴趣，对潜在的客户要进行记录和定期的跟踪，以关心及服务的心态保持关系，未来仍有很高的成交机会。
结束语：
感谢聆听！
祝您成功！