万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 销售技巧

2023保险新人保险销售的面谈全销售23页.pptx

  • 更新时间:2023-04-16
  • 资料大小:2.29MB
  • 资料性质:授权资料
  • 上传者:wanyiwang
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分图片和文字内容:

图片3.jpg

2023新人保险销售的面谈全销售保险理念第一步 破冰刚刚和客户见面的时候,无论是认识的熟人还是转介绍的陌生人,都要先破冰,也叫暖场。目的是拉近关系,让对方初步卸下对你的防备。方法很简单就是尽量找一些共同的话题聊。如果你们都有孩子,就聊一聊孩子的话题,这是最容易拉近关系也是最容易的方法。第一步 破冰如果是缘故,也就是你自己认识的人,可以就聊你们共同经历过的事,共同的爱好等。如果是转介绍第一次见面,可以聊一聊你们共同认识的那个人也就是介绍你们认识的那个人。破冰时间不宜过长。5-15分钟最佳。时间太长就容易把后面的正题时间占用了,所以只要暖场目的达到,就要开始进入下一步。

第二步个人介绍和公司介绍进入正题之前,一定要让客户知道你在保险行业中的专业度,你的与众不同。个人介绍要总结自己的三个亮点,这样容易让客户一下子就对你记忆深刻。如果你只是个新人,没什么经验和亮点。那你就把自己的前职介绍得高大上一些,让对方觉得曾经的你非常优秀,转型来做保险也会与众不同。之后还要介绍一下你的公司,让对方放心,未来他即将选择的公司是足够安全足够靠谱的。这一步的目的,是让客户认识到你的专业度和不同之处,并不是一个普通卖保险的,并且让客户打消对公司和经纪人可能的不信任,反对问题预处理。

讲到这里,可以一句话转折:那对于我的情况和我们公司的情况,您还有哪里需要了解的吗?第三步 保险话题这一步其实也很简单,可以直截了当地问客户,您对于保险是怎么看待的?您买过保险吗?那您是什么时候买的?(买多少年了?)买的是什么保险?保额是多少?每年保费需要交多少?和谁买的?当初购买保险的业务员还在干吗?为什么买这个险种?为什么买这个金额的保障(当时是基于什么考量)?如果发生了风险,您觉得这些保额够用吗?第三步保险话题当然问话要注意语气,以聊天的方式和关心的语气,而非质问。在此可以边聊天,边给客户画出一个家庭风险管理金字塔图,增加直观的认识。

第三步 保险话题:没买过——继续询问原因是什么(1)认为保险都是骗人的。这种就是带有负面情绪的,要保持与客户的同理心,不要与他站在对立面。嗯,表示理解,继续询问以前是否经历过什么不愉快的理赔经历或退保经历,自己家人或者身边人发生过什么事情,进一步梳理情绪,让他放下对保险的负面印象。切记在他放下负面印象之前,不要再和他谈你计划和他谈论的保险话题。

第三步 保险话题:没买过——继续询问原因是什么(2)不认可保险的价值,认为保险收益太低的。这种要帮他梳理出来保险的功能,保险不是理财,而是保障,重疾意外医疗寿险,这些都是保人的,而年金是保钱的,不能拿保险的保障功能去和投资型工具博收益,让客户真正理解到保险的意义和作用。第三步保险话题:没买过——继续询问原因是什么(3)没有遇到靠谱的保险代理人或经纪人。那就做到让客户信任你,愿意让你成为那个他认为靠谱的人,把他的保障交给你来做。(4)单纯就是没接触过保险,不了解的。同样是给客户讲明白保险的意义和作用,并为客户科普基本的险种功能及保险形态(重疾、医疗、意外、寿险、年金分别都是干什么用的),在此同样可以画一个家庭风险管理金字塔图,边画图边讲解。第四步风险话题目的是引发客户思考:假如发生了风险,自己的家庭会发生怎样的变化?下面的这段话术,请直接把它背下来。

因为我每次讲到风险话题的时候,就是这样直接说的。多练习,多运用,你会说的越来越自然,最终完全变成你自己的话,讲出来。X先生,由于我的工作是和风险打交道的,我的职责就是需要提醒客户,他们正处于风险中。那么咱们今天就来设想一下,(在此可以引用一些真实的意外或者疾病的事件,代入进去),假如明天我们经历了这样的事情,再也回不来了,那么我们最爱的家人会怎么样,您之前买的XX万保额赔付下来,他们够用吗,能用多久呢?或者,在没有任何保险的情况下,您的家人将怎样继续生活?第四步风险话题引入什么样的故事,是效果最好的故事呢?是客户自己的故事。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"2023保险新人保险销售的面谈全销售23页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 文件上传 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式嘉兴开锁公司

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  杭州澄微网络科技有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号