专业·精进·利他极简秘籍：家庭保单整理做法四问做整理一问-交钱您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可。二问-领钱您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣三问-赔钱请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点四问-留钱作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感加保需遵循原则：总体看，一般情况下，我们的方法：从缺口最大，由易到难，逐步推进！

也可以直接从下列维度推进：从没保障的家庭成员入手从重点关注的家庭成员入手从“意外—医疗—养老—子教—理财”依次入手四问做加保提问1：*先生，您自己来看看您的保单分表……目的：引导客户自己发现问题、想要解决问题，我们只是帮他解决问题。提问2：您看这张分析表，是否每位家庭成员都有保障呢？目的：从没保障的家庭成员入手提问3：您看这张分析表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？目的：从重点关注的家庭成员入手提问4：您看这张分析表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做好准备了吗？目的：从意外→医疗→养老→子教入手画图做保单整理及促成话术PART 03画图做保单整理沟通的主要优势： 直观体现状况容易引导客户操作简单方便第一步：四大账户引理念核心讲解1：左上角的第一个账户，是我们最重要的健康账户。它是我们家庭中每个人都必须拥有的，因为家庭中不论谁生病了都要花费家庭所共有的钱去治疗，而如果家庭中只有一个人购买了相应的保险，其他家人发生了疾病，这个家庭一样会承担经济损失。

动作要点1：在手册上画横竖两条坐标线，左上角为第一部分，在最上方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。第一步：四大账户引理念核心讲解2：第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而使家庭的生活品质发生很大的变化。动作要点2：继续在第二象限写家庭身价第一步：四大账户引理念核心讲解3：除了保障类账户，我们还有资产配置账户，按照时间的长短将它分为两个账户，第一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭长期配置账户。

其中，中期规划，解决的是子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题，时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限的时间内获得一定的收益。动作要点3：继续在第三象限写中期资产配置第一步：四大账户引理念核心讲解4：最后一个账户就是我们刚提到的长期资产配置账户，长期账户通常都是保终身的，解决的是我们养老的问题和财富传承的问题。简单的讲，四大账户就是解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值的中期账户和让我们晚年过得更幸福的长期账户。

动作要点4：继续在第四象限写长期资产配置第二步：保单整理查缺口空白图如下：第二步：保单整理查缺口完成图示例：第二步：保单整理查缺口通过将客户的保障内容逐项填入账户中（如图所示），可清晰的看出客户的保障缺口：1. 客户偏向于中短期类产品，未考虑未来的养老问题；2. 客户虽然身价账户有保障存在，但保障金额过少，还应添加；3. 综合来看，丈夫所拥有的保障太少，是首要需要加保的对象。接下来，可以拿出准备好的产品彩页及计划书，和客户讲解产品。