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新人培训建立健康险全险理念案例分析太阳图的使用方法24页.pptx

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  • 更新时间:2023-02-22
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用好“太阳图” 轻松讲健康建立健康险“全险”理念案例分析“太阳图”的使用方法建立健康险“全险”理念健康险件数突破百件——源自坚持“全险”组合销售【操作要点】1、直接给出结论【讲解举例】1、我们在总结她的销售经验的过程中,通过数据分析,发现健康险件数突破百件——源自坚持“全险”组合销售。首先,我们来看看她为什么要做“全险”的组合销售?【板块时间】0.5分钟【教学方法】讲授客户的真实心声有社保,住院医疗、意外这些我不需要要求把附加险去掉出险时质疑,你不是说报得很全吗,什么都管我说去掉你就去掉啊,我又不懂投保时出险时理赔实务:鉴于客户的真实心理,医疗等高频低损风险应该充分考虑。

这有利于建立良性的销售循环,让客户更加认可保险1、疏通观念、让学员知道做“全险”符合客户心理需求【讲解举例】1、在她的展业过程中,有这么一件事,可以定义为标志性的事件。出于风险频率和风险受损程度的综合考虑,王经理为她的一个客户,设计了一个较为全面的保障计划。在呈现计划书后,客户明确表态,我有社保,住院医疗、意外这些我不需要,你给我去掉吧。不久,当客户住院后,客户找到公司,申请理赔,可查询保单发现她并没有这一保障。客户很愤怒,出险时质疑,你不是说报得很全吗,什么都管.我说去掉你就去掉啊,我又不懂.这样的案例,并不只这一个。你会发现,客户很多时候并不见得了解自己,并不见得真的懂保险。

高频低损的风险,在生活中很常见。客户的保险观念需要我们加以引导。 而且,就保险而言,客户对保险的期待远高于付出。加之事后求偿的心理,为客户提供一份“较全面”的保障,很有必要,这一类的产品,能相对快地让让客户体验到保险是什么,这也是我们需要考虑的。【板块时间】3分钟【教学方法】讲授出乎意料的理赔险种:年年吉祥 保费540元/年投保日期:2013年3月 出险日期:2015年6月理赔金额:7.5万540元:75000元市场的真实反馈理赔实务。

重疾、意外伤残等低频高损风险保障一定要有,因为损失巨大难以承受1、疏通观念、让学员知道做“全险”符合市场规律【讲解举例】1、案例背景:这是一个出乎意料的理赔,理赔金额并不大。客户非工作时间,上班路上,骑电动车与汽车相撞。表面上看,伤得不重,去医院的检查结果却很吓人——脾破裂,非常危险,需要马上行脾摘除手术。因为非工作时间,无法走工伤报销。最后公司的理赔厘定赔付75000.这7万多,大概是客户两年的收入。手术费用,康复费用,今后的营养费,这笔钱帮助客户解了燃眉之急。你会发现,我们在为客户设计计划的时候,健康和意外伤残这一低频高损风险保障一定要有,因为一旦发生可能承受不了。

【板块时间】3分钟【教学方法】讲授建立健康险“全险”理念高保额全保障与身份和期望匹配用最小的投入,获得最高的保障360度无死角的保障对客户负责 缺什么,什么就是风险客户想要的,不一定是“正确”的家庭保险配置中,意外/健康是“地基”1、树立正确的观念、应道学员理解什么是高保额、什么是全保障【讲解举例】1、通过这两个案例,我想我们应当总结一下,什么是对客户负责?缺什么什么就是风险,什么意思呢,就像一个木桶,缺哪一块儿都不完整。保障缺失哪一部分,哪一部分的风险就暴露出来了。第二,客户想要的,不一定正确,对吧。

我们需要适当的加以引导。第三,如果一定要排优先级,那意外和健康保障,就如同地基一样,意义重大,是家庭稳固的基础。2、高保额,设计计划时,保额优先,用最小的代价,获得高保障是优选。打个比方,6000的预算,A计划20万卓越,20年交。B计划,10万卓越,10万附加重疾病、1万意外医疗、100万癌症专项、30万意外伤害。哪个更好?B计划的保额更高,一旦发生风险,客户短时间内保额更高。关于保额第二个观点是,高保额是一个相对的概念,30万是基础,50万是标配,100万是小康。这是一个普适的标准。微观来看,对于不同的经济水平的人来说,与她期望与身份和期望匹配,才是高保额。


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