初次晤谈&唤起需求初次晤谈APO需求面谈的目的和流程开启晤谈的目的和流程开启晤谈的具体内容需求面谈目的1、让准客户对规划师及公司产生信赖感2、唤起准客户对人寿保险必要性的认识，引发准客户对现状的不满3、收集准客户信息，进行FF调查，促发准客户想了解财务分析报告的想法和行为需求面谈目的1、让准客户对规划师及公司产生信赖感2、唤起准客户对人寿保险必要性的认识，引发准客户对现状的不满3、收集准客户信息，进行FF调查，促发准客户想了解财务分析报告的想法和行为70%。

签单建立良好的第一印象机会就在需求面谈需求面谈目的与流程微笑心态仪表守时充分练习建立自信预作准备需求面谈流程步骤1、破冰(Relax Talk)2、介绍自己及公司3、探讨全生命周期收支曲线4、唤起需求5、家庭财务需求分析6、预约下次见面的时间7、要求推荐介绍敞开心扉(Open Mind)体现自信及工作价值引导客户在全生命周期不同时间节点的风险提示用PDMICO 提问，引发客户思考生活中各项费用收集客户信息及对关注的费用准备说明财务分析结果呈现。

对客户的价值引导要求推荐介绍名单开启晤谈8+1费用事实与感觉的发现FF2开启晤谈的目的和流程开启晤谈的目的目的1、让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感2、引发准客户对全生命周期收支曲线的思考描绘客户对美好未来的准备与图像对客户在不同的人生阶段风险的把控开启晤谈的步骤破冰介绍全生命周期破冰Relax Talk轻松的开场不提保险话题介绍个人自我介绍及简介公司生命周期收支曲线场景化风险点，财务压力难题，引发准客户对家庭财务规划的不安与不满目的：拉近距离，让对方敞开心扉营造融洽氛围，建立信任基础。

内容：先从非保险主题谈起 家庭、孩子、家人…工作、事业、成就共同的朋友(介绍人)兴趣爱好、特殊活动…展现你的热情和专业开启晤谈内容4/23破冰（Relax Talk）注意事项：开场五分钟至关重要多观察、多发问、多聆听、多赞美运用推荐人的影响力用正面、具体、明确的词语来表达感受用心聆听准客户信息（家庭和工作)与客户情绪同频开启晤谈内容4/23Relax Talk 过渡到自我介绍破冰介绍破冰Ｘ缘故市场我的情况你也很熟悉了吧!是不是很好奇，我为什么会转行来到**标准人寿吧？透过xxx的推荐，今天终于见到您真的非常高兴能认识您，请允许借这个机会，正式的向您做个自我介绍推荐市场Ｙ过渡语开启晤谈内容4/23自我介绍目的：破冰的延续；交换信息，了解客户发现可用的信息和潜在的机会。

1. 转行原因2.对准客户提供的价值3.对未来工作的期许个人过往工作经历与成果对工作价值的坚定客户对自已的肯定缘故市场推荐市场内容：过渡语：您有听过**标准人寿吗?很荣幸有这样一个机会，请让我为您做一个简单的介绍。开启晤谈内容公司介绍发展历史股东结构财务稳定以客户需求为中心爱的手书智能管家服务公司背景服务特色内容：过渡语：如果有机会让您来选择一家保险公司，您会关注它的哪些方面信息啊?您认为一家好的保险公司应该是什么样的呢？开启晤谈内容全生命周期收支曲线图的目的利用视觉化的展业工具让LP方便与客户双向沟通运用收支曲线提示客户在不同时间节点的责任引导客户思考在不同时间节点的风险点，财务准备是否满足人生的风险结束（100+岁）成长期奋斗期养老期收入线支出线出生上学工作退休子女独立子女结婚22岁60岁重大责任期活得太久走得太早责任说明人生两条轴线横轴代表人生旅途，零岁出生，百岁人生纵轴代表金钱和责任出生（0岁）结束（100岁）开启晤谈内容全生命周期收支曲线的步骤。