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保险精英分享认知转变建立客户关系服务激发需求面访43页.pptx

  • 更新时间:2022-12-01 23:51
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持续聚焦年金销售,确保保费、提升收入老客户加保助力保费平台翻倍实现再次达成COT年金险聚能 助力高目标达成成功案例个人感悟赛道更换认知转变银保销售(2009-2018.3)营销销售(2018.6-至今)走进保险销售行业,一干就是13年9年银保销售工作积累充足销售经验踏足营销销售赛道实现收入荣誉丰收9年银保,收获成长,遭遇瓶颈过往工作要跑网点,打理人员关系等,早出晚归算是一份比较辛苦的体力工作,但最高年收入40万无法突破;发展上升通道遭遇瓶颈,因为工作的原因心情不好,经常比较抑郁,身体超负荷。

9年银保销售,收获个人成长月均2万收入,稳居年度保费榜首;服务客户共计一千余人;荣获年度保费王、入围高峰会、优秀讲师。成长伴随压力,上升遇到瓶颈转战营销,初步尝试收获惊喜初入营销渠道,个人认为同样是在保险行业,银保和营销的销售不会有太大的不同,因此并没有全身心投入;初步尝试,观念未重视收入提升,引起思考入司两个月,在未主动开发的情况下就能轻松签单,同时收入也有较大提升;借助银保销售的工作经验,可能会让我的收入迈进另一片天空;

幡然醒悟,营销销售其实有更广阔的发展空间认知转变,年金才是我的主战场心中埋下了百万标保,百万收入的种子分析入司第一年数据,年金险占比63%,坚定以销售年金险为主对我而言,首先年金险是最擅长最熟悉的产品,年金险销售可以做大件均,做高保费,收入也比较高其次经济环境的变化更有利于销售年金险年金险销售-客户需求对客户而言无论当下还是未来都需要理财规划,存钱储蓄同样需要多种渠道,保险作为金融工具可推荐指数较高客户面对的现状经济形势复杂,投资渠道受限方方面面花钱,消费习惯不良上有老下有小,资金需求更高年金险销售-客户画像四个维度:

1、年龄40岁以上(上有老下有小的年龄段是思考财富投资最多的年龄)2、有稳定的收入来源、有房产(一定的经济基础决定消费主力人群)3、能掌握家庭财富支配权的(一对一直接沟通即可促成)4、女性优先(女性更愿意花时间和精力思考家庭资产配置,较于男性更缺乏安全感,会比男性更希望拥有更多保障)客户以40岁以上的女性为主年金险销售-客户数据梳理建立客户关系服务激发需求客户来源年金险、健康险老客户熟悉客户整体情况,可快速加保前期沟通未成交客户前期铺垫理念,再次沟通易成交转介绍客户有共同好友,更易创造见面机会及话题客户管理工具客户中心:保费由高到低(高净值客户加保)客户近期动态,经常点击查看年金险账户的客户(对年金险感兴趣,补充缺口加保)递归客户信息(新客户开始接触服务)

行销平台我的观点没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的,肯定要“望、闻、问、切”,了解病人身体状况后再对症下药。同样,作为客户的家庭财务医生,我也要先了解客户的基本情况,包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等,再来匹配合适的保障方案。建立客户关系、服务激发需求(一)与客户建立关系你一定要“认识他”他一定要“认识你”认识客户,不仅仅是了解客户信息,而是会根据每一个客户的实际情况,了解、激发以及满足客户需求。

建立客户关系、服务激发需求(一)与客户建立关系建立客户粘性,获取客户信息走进生活、制造见面机会,了解客户本人及家庭成员;引领客户成长,发挥个人除专业外的人格魅力,获取客户的认可;与客户用聊天的方式,根据客户所在行业、职业寻找适合的话题,从而获取信息。获得的信息:客户的经济状况、负债等:判断匹配的年金保费;客户的家庭结构:找到需求点、关心的人,服务家人;客户的投资偏好:有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。


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