“兴趣点”入手三步轻松搞定社区件“兴趣点”入手三步轻松搞定社区件销售社区件代理面临的“三大难题”选择面太窄：客户层次普遍偏低，“买得起”的人较少信心不太足：客户“需求不强”时不敢再开口谈社区签大单太难：找到“适合的客户”就想一单成交却久攻不下解决问题思路-“转变观念”重点锁定签单概率 较大的客户群体从客户感兴趣的“点”再次入手把单一销售社区件变销售“家庭单”获资格社区件销售的三大步骤精准筛选找切入点资格引入锁定适合人员激发加保意愿社区优势促成第一步：精准筛选锁定适合人员  锁定人群：黄金级、铂金级以上（含）有一定经济实力且具备决定权，获得过理赔的老客户（女性优先）年龄范围：

35-50岁之间（有10年左右工作经历为宜）家庭现状：有1-2个孩子，父母处于早中期养老阶段保障需求：对自身及家人健康比较重视，有一定保险理念。对投资理财也有兴趣，但缺乏一定的养老规划理念和有效的养老方式。第二步：找切入点  激发加保意愿（1/5）关键动作：以上门做“调研服务”为由邀约客户见面邀约逻辑（电话形式）：代理人：xx姐，有段日子没见了，是这样的，因为，您是我们的理赔客户，又是公司的铂金级老客户。所以，公司要针对今年上半年（或上一季度）

像您这样理赔过的VIP老客户进行一个简单的调研，不会耽误您太多时间，同时我们还会给您做一个暖心服务，您看，您今天下午方便吗？（或明天上午方便吗？）客户：可以（或今天没时间，明天吧），需要调研什么？代理人：好的，电话里说不清，具体的我们见面再聊。操作要点：邀约时，“调研时间”可针对拜访客户的理赔时间而定，给客户一个合理见面的理由第二步：找切入点  激发加保意愿（2/5）关键动作：从客户自身角度入手，拉近彼此间距离开场逻辑（以关怀为主）：代理人：xx姐，最近身体怎么样啊？看您现在的气色很不错，恢复（保养）得真好，后面还是要继续多注意休息！

客户：谢谢关心，一切都挺好，你知道我一直都很重视自身的健康状况，尤其上次住院之后就更加关注了。代理人：说到您上次住院，理赔款应该很快就到账了吧？那您对我们公司上次的理赔服务满意吗？对我的服务还满意吗？因为，公司现在针对今年上半年（或上季度）的理赔客户在做调研，尤其重视像您这样铂金级的VIP客户的意见，所以，专程让我来找您，此次还特意给您带来了一份暖心的福利（心意自定）。

客户：感谢你们公司想的这么周到，你们的服务确实不错，上次住院，你帮我跑前跑后收集材料，联系理赔人员，你们公司还派人来看望我...........代理人：非常感谢您对我和公司的认可，同时，不得不说，您也是非常睿智的，平时不仅特别关注自己的身体健康，还会有意识的给自己和家人购买一些健康险保障。这次还好您不是什么大病，保障也有20-30万，除去社保报销的部分，基本上都全部报销了。

客户：对啊，要不是买了你们的健康险，这次的钱大部分就要我自己掏了。操作要点：结合客户的理赔案例，一步步引导客户跟着代理人（自己）的思路走第二步：找切入点  激发加保意愿（3/5）关键动作：以健康险为切入点先激发起客户加保的需求代理人：可不是，还是有点保障好吧。买保险时我们谁都不希望用上，可一旦发生疾病它却能帮我们解决大部分费用问题。再说，那钱不是从我们自己口袋里掏的，感觉就跟外面“捡”的一样，不会那么心疼。您说是吧？所以，趁着我们现在身体还健康的时候再多给自己准备一点保障，也是非常明智的选择。像这次您是不是就很庆幸为自己提前准备了一些健康保障呢？客户：确实是!代理人：对了，我记得除您给自己购买过健康险之外，给您爱人和孩子好像也买过。您还记得给他们买了多少保障吗？

客户：不记得了（或好像也有20/30万吧）代理人：这样，您把手机拿来，我帮您看看，您和家人都拥有多少保障。随着现在国家医疗技术的发展，我们的医疗水平也在不断提升，医药费和治疗费这些也是“水涨船高”，未来我们对医疗这块的需求也会越来越大，尤其像您这种VIP客户就更不用说，我记得之前跟您说过，我们的健康险保障至少都是要50万起步，为什么呢？毕竟除了医药费这块，还有一个5年的康复期也需要花费不少钱。您看，您爱人和两孩子，一个30万的，两个40万的，都还差一点，您现在可能是没机会再补了，但您还可以给家人都补上，增强他们抵御疾病风险的能力。