高端客户成功面谈硬核攻略，每日精进·未来可期高端客户屡屡碰壁，成功面谈解析

解答异议 拿走担忧，进入保险行业多年，积累了一些高端客户，他们大多都是公司老板，非常有钱，而且我自认为服务也做得不错。但面对这些客户，我感觉总是谈不到点子上，也想不明白他们为什么不愿意买保险。“就算我谈得不到位，你也应该有见识，应该知道要买保险啊。”结果却事与愿违。多年来，我的工作效率很低，业务基本靠碰运气。高端客户屡屡碰壁，为了寻求解决办法，开始学习各种专业课程。找高端客户谈资产配置、子女传承。

结果却并不理想，客户听完反应依旧冷淡。为什么对别人有用的课程，我拿来用却没有效果呢？

我经过反思总结，发现自己的问题在于，看了其他人的学习成果，就急于行动，只想快速复制绩优高手的“术”，却忽略了“道”，而真正起着决定性作用的“道”，高端客户屡屡碰壁，原来，曾经的自己屡屡失败，是因为没有真正和客户相互“认识”，尤其是没有沉下心来“认识”客户的“形”与“魂”：第一，大多数高端客户的需求都大同小异，无非是资产配置、子女传承⋯⋯但是每个客户的特质、经历却大不一样，忽略了客户的特质，只会生搬硬套老师课程中的内容；第二，过去我太急于推销产品，客户每次说“我只给你半个小时”，我就会觉得机会难得、时间有限，急于促成保单，没有耐心去了解客户真正的需求，结果适得其反。

高端客户屡屡碰壁，成功面谈解析，案例：有一位女性企业家客户L女士，50多岁，有一个孩子，身价几千万。多年来，她在我这里合计购买的保单只有20万，与她的身价非常不匹配。但每次和客户聊起保险，她都不愿意多谈。我想，自己服务了这位客户这么多年，却只走近了她的“身”，没有走进她的“心”。如果我能在面谈时放下成交保单的急切心态，重新认识这位客户，也许结果就会不一样。

成功面谈解析设计了四大面谈问题：谈事业打开话题；谈生活拉近距离；谈现状找出担忧；谈未来了解规划。谈事业打开话题，每个人都愿意和别人聊自己的成就，更不用说成功人士。L女士是一个事业有成的企业家，所以我选择谈她感兴趣的“事业”来打开话题。成功面谈解析，我问她：“L姐，我们认识这么久了，都不知道您的公司开了多少年，您是哪一年开始办公司的？当时是怎么想到要自己开一家公司的呢？”

这一问打开了客户的话匣子，她开始跟我讲述自己是哪一年来到这个城市、为什么要做这个行业，还说自己当年创业时不被人看好，但仍然坚持了下来⋯⋯这时我会认真倾听，因为从客户的成长经历中，我能够了解到她勤奋、坚韧、拥有前瞻性视野的特质，这些都是客户的“魂”。成功面谈解析谈生活拉近距离，除了事业上的经历外，我还要了解客户在生活中是个什么样的人。L女士非常漂亮，她的先生也非常英俊潇洒，于是我说：“你老公很帅，你也很漂亮，你们当年是怎么认识的？”客户谈起自己的家庭关系时，我就适时地夸赞她：“你们真是完美的组合。”成功面谈解析，谈生活拉近距离，L女士有个女儿，毕业于重点大学，我说：“您真是难得，事业这么成功，女儿还培养得这么好。”并关心地问她：“孩子现在怎么样？找对象了吗？”