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营销话术专题给不同层级的客户讲不同的保险21页.pptx

  • 更新时间:2022-08-03
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给不同层级的客户讲不同的保险,寿险营销是个靠正确认知来生存的职业。我们要用自己在保险领域的高水平认知,帮客户有效解决家庭与企业未来可能面临的财务风险问题。销售行为的实质就是业务人员用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容,从而在客户面前做到自尊、自信、自爱。“销售就是人性、逻辑和产品(寿险意义与功用)的完美结合。销售过程之所以感到痛苦与压力,是因为逻辑不清晰、不了解人性、产品与客户不匹配。”给不同层级的客户讲不同的保险,给不同层级的客户讲不同的保险,普通工薪阶层人性:普通工薪阶层收入固定,生活按部就班,每一分钱都有固定的去处

房贷、车贷、孩子的教育费、日常生活开支、赡养父母的钱⋯⋯一个萝卜一个坑,容不得一点闪失。即使是笔不大的、没有预估到的支出,也会对家庭有所影响。逻辑:针对工薪阶层,我需要让其意识到风险的存在与保险的意义。我会用课程中“保险是科学的制度安排”“保险是尊严”这两个话题与其沟通。给不同层级的客户讲不同的保险产品,工薪阶层最重要的就是要尽早建立起家庭保障,特别是健康险,人人都要买,越是没钱越要买。

面谈思路,第一步:用问题来引发客户思考:“您认为保险是什么?”第二步:承接提问,为客户讲解为什么说“保险是科学的制度安排”,并用身边的风险故事佐证,强化客户认知。给不同层级的客户讲不同的保险,面谈思路,第三步:阐述观点。有了保障,对工作来说,没有了后顾之忧,就能放心大胆地在职场上施展拳脚;有了保障,对生活来说,减少了焦虑,身心自然也会更健康;有了保障,对家庭来说,自己不会成为家人的负担,无论何时,都能更有尊严。这一切所需付出的经济代价为一年五千左右的保费,每天也就十多块钱,是非常值得的一笔投入。

给不同层级的客户讲不同的保险,小型私企主人性,小型私企主大多拥有一定的资产,但他们风光的背后却肩负着债务风险与人身风险。面对不确定的世界,每天做着不知正确与否的决策,他们心中充满了不安全感,因此特别看重投资利润。这群人雄心勃勃,善于发掘机会,在市场中摸爬滚打多年,调子高、爱面子,重视自己的社会地位,不太容易听进去别人的意见。给不同层级的客户讲不同的保险,小型私企主逻辑,针对小型私企主,我需要让其意识到他的人身风险对家庭的意义,让其理解保险与慈善具备同等的功能。我会用课程中“保险是爱与责任”“保险是尊严”“保险是慈善”这几个话题与其沟通。

产品,对于小型私企主而言,企业命运和家庭命运完全掌握在他一人手中,因此其人身安全不仅关乎其自身,更关系到家庭的幸福,健康险、养老险、终身寿是其必备的保险产品。

给不同层级的客户讲不同的保险,面谈思路,思路一:保险是爱与责任第一步:激发客户责任感。作为家庭顶梁柱,赚钱的目的就是为了有能力去保护家人。第二步:阐明观点。健康问题是我们一生都要面临的风险问题,一旦发生万一,欠我们钱的人见不到,来要钱的人排成队,这时候家人该怎么办?我们应该是家人的保护伞,给自己和家人买保险其实是对家庭爱的表达。


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