给不同层级的客户讲不同的保险，寿险营销是个靠正确认知来生存的职业。我们要用自己在保险领域的高水平认知，帮客户有效解决家庭与企业未来可能面临的财务风险问题。销售行为的实质就是业务人员用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容，从而在客户面前做到自尊、自信、自爱。“销售就是人性、逻辑和产品（寿险意义与功用）的完美结合。销售过程之所以感到痛苦与压力，是因为逻辑不清晰、不了解人性、产品与客户不匹配。”给不同层级的客户讲不同的保险，给不同层级的客户讲不同的保险，普通工薪阶层人性：普通工薪阶层收入固定，生活按部就班，每一分钱都有固定的去处。

房贷、车贷、孩子的教育费、日常生活开支、赡养父母的钱⋯⋯一个萝卜一个坑，容不得一点闪失。即使是笔不大的、没有预估到的支出，也会对家庭有所影响。逻辑：针对工薪阶层，我需要让其意识到风险的存在与保险的意义。我会用课程中“保险是科学的制度安排”“保险是尊严”这两个话题与其沟通。给不同层级的客户讲不同的保险产品，工薪阶层最重要的就是要尽早建立起家庭保障，特别是健康险，人人都要买，越是没钱越要买。

面谈思路，第一步：用问题来引发客户思考：“您认为保险是什么？”第二步：承接提问，为客户讲解为什么说“保险是科学的制度安排”，并用身边的风险故事佐证，强化客户认知。给不同层级的客户讲不同的保险，面谈思路，第三步：阐述观点。有了保障，对工作来说，没有了后顾之忧，就能放心大胆地在职场上施展拳脚；有了保障，对生活来说，减少了焦虑，身心自然也会更健康；有了保障，对家庭来说，自己不会成为家人的负担，无论何时，都能更有尊严。这一切所需付出的经济代价为一年五千左右的保费，每天也就十多块钱，是非常值得的一笔投入。

给不同层级的客户讲不同的保险，小型私企主人性，小型私企主大多拥有一定的资产，但他们风光的背后却肩负着债务风险与人身风险。面对不确定的世界，每天做着不知正确与否的决策，他们心中充满了不安全感，因此特别看重投资利润。这群人雄心勃勃，善于发掘机会，在市场中摸爬滚打多年，调子高、爱面子，重视自己的社会地位，不太容易听进去别人的意见。给不同层级的客户讲不同的保险，小型私企主逻辑，针对小型私企主，我需要让其意识到他的人身风险对家庭的意义，让其理解保险与慈善具备同等的功能。我会用课程中“保险是爱与责任”“保险是尊严”“保险是慈善”这几个话题与其沟通。

产品，对于小型私企主而言，企业命运和家庭命运完全掌握在他一人手中，因此其人身安全不仅关乎其自身，更关系到家庭的幸福，健康险、养老险、终身寿是其必备的保险产品。

给不同层级的客户讲不同的保险，面谈思路，思路一：保险是爱与责任第一步：激发客户责任感。作为家庭顶梁柱，赚钱的目的就是为了有能力去保护家人。第二步：阐明观点。健康问题是我们一生都要面临的风险问题，一旦发生万一，欠我们钱的人见不到，来要钱的人排成队，这时候家人该怎么办？我们应该是家人的保护伞，给自己和家人买保险其实是对家庭爱的表达。