衔接衔训课程，接触前准备主顾开拓，需求分析客户约访，销售面谈成交面谈，促成与拒绝处理，计划与活动主顾开拓专业化销售，接触前准备的重要性，细节决定成败，恐惧源于未知，解决之道——预演未来，准客户愿意，见到我们、接纳我们、信任我们接触前准备的方向，接触前准备要点物质准备，行动准备技能准备物质准备，准客户资料展业工具，准客户资料——收集信息，准客户资料收集，途径：日常接触、亲友、影响力中心、朋友圈，内容：从以下信息，发现和客户的共同话题准客户资料——分析做准备，途径：计划100名单，内容：回答以下问题，便于提升面谈效果，他的保险需求是什么？他感兴趣的话题是什么？

我们的共同话题是什么？拜访时的仪容仪表是否得体？展业资料公司/产品介绍、理赔案例、行销工具、保单整理工具，随身工具，智能设备（安装：e点通、**微服务等）、白纸、黑色签字笔（两支以上）。展业工具准备2. 行动准备拟订拜访计划电话/微信约访“这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！”——罗伯特·庞德（形象大师）建立个人专业形象（1/2）外在形象：仪容、仪表体现专业、可信（着职业装，仪容整洁）内在形象，良好的沟通与表达，针对性准备面谈话题，多领域知识，建立个人专业形象（2/2）。

目的：约定近日见面的时间和地点，原则：不在电话中谈保险约 访，提示：有些客户不需约访，直接见面，业务员：* * *，你好！我是***，最近忙啥呢？咱俩可有日子没见面了，咱约个时间见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？⋯⋯那就明天下午 2 点我们在* * *见面。示范1：不知道自己做保险，示范2：知道自己做保险，业务员：* * *，你好！我是***，接电话方便吗？客    户：听说你做保险了，你可别跟我提保险啊业务员：张姐，你这话说的。不管我做不做保险咱俩这亲戚（朋友）关系还得处啊。

就是咱们关系不错，我这不也想听听你的意见呢嘛，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？客    户： ⋯⋯那就明天下午 2 点我们在* * *见面。目的：告知你为什么选择保险，原则：把握缘故关系，启发并挖掘需求提示：举能引起共鸣的例子，业务伙伴：* * *，好久不见气色不错，看来姐夫平常对您照顾的很好啊。（家里收拾的还是那么利索，姐您真是贤内助，姐夫好福气啊）开场白：寒暄业务伙伴： 张姐，我现在来**人寿做保险了，刚刚干这行，也听好多人说保险不好干，我也想听听张姐是咋看。

切入主题异议处理=此时对方会有异议产生认同+反问+引导，认同≠认输、认错认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点 ，认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，你没发现这两年保险越来越普及了吗引导：你发现没，现在谁家生了小孩儿父母基本都会给孩子买份保险；学校也都会让家长给学生买学平险；汽车上路至少都要有交强险等等，正是因为如此，我觉得我以后肯定免不了和保险打交道，所有就到保险公司了解了解        (进入“三讲”)示例1：你怎么去做保险了示例2：保险不靠谱，认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：但我发现现在中央二台经常播一个“远离贫困从一份保障开始”的公益广告，姐你留意过没？引导：这回我说完了你看电视时可以多留意一下。这说明啥？说明现在国家都开始给保险做广告了，国家开始支持老百姓买保险。这不，我先去保险公司了解了解，看看到底是什么情况。