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主顾开拓专题走出保险高客经营战术迷失的误区26页.pptx

  • 更新时间:2022-08-02
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走出保险高客经营战术迷失的误区,高净值客户群体从来都是金融机构的“兵家必争之地”。根据BCG-GWMS全球财富市场规模预测智库显示,到2025年,预计中国高净值人群规模将达到302万人(个人金融资产超过600万元)。得益于我国稳中求进的宏观经济基本盘,预期中国高净值人群的数量将持续增长,且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平。从国际市场经验来看,高净值客户的财富管理服务模式经历了多轮演变:从早期由大型金融机构主导的品牌驱动,到依靠优质/差异化产品驱动

再到重视客观/专业能力的投顾驱动。当前中国的高客财富管理市场仍处于发展的初步阶段,尤其在资产新规生效后,过去凭借“保本刚兑,资产驱动”为卖点获取高客的经营模式不复存在,市场在2016年后开始“回归财富管理本源”——即帮助客户守护来之不易的财富,并合理有效地助其完成代际间的传承,这一阶段,高客经营的重点也开始转向为客户提供财富规划、资产配置和产品投顾服务等财富管理的核心能力建设——中国的高客经营正式迈入了财富管理新时代。

伴随着中国高客财富管理市场的快速演变,金融机构围绕高客跑马圈地的争夺也日趋白热化。这场没有硝烟的群雄之争里,银行、券商作为高客经营的传统优势信用主体,凭借其在账户管理、资产配置,产品超市、专业投顾上的巨大势能,博得了高客的充分信任和较高粘性;在这一点上,保险公司的优势在于代理人队伍对客户关系的长期深耕,以及对复杂产品更强的销售能力。因此,只要合理安排战术,充分发挥优势,保险公司完全能凭借独特的差异化定位与客户建立长期陪伴式信任关系,在广阔的高客市场里再争一席之地。可BCG研究发现,近年来,诸多保险金融机构在高客经营上,往往存在“战略重视、战术迷失”的误区,“必争”未必换来“必胜”。尤其在资管新规破除“刚性兑付”的背景下,相关问题更需引起重视。

按照保险公司和泛金融机构的传统做法,那些支付了足额保费或托管了足额AuM的才会被认定为高客,并辅以相应的高客权益和礼遇来巩固维系。这一筛选方法虽然高效,但难免流于表面,久而久之,容易造成其他有潜力成长为高客的存量客户潜力丧失,乃至流失。在新客获取竞争日趋激烈、难度与日俱增的情况下,依然只专注掐尖,而忽视存量客户蕴含的巨大潜力,容易导致舍本逐末、因小失大。保费/AUM足额的才是高客,忽视潜在的目标客户,潜在高客的培育并非朝夕之功。

高客经营除了掐尖捡现,更应注重对潜客的激活培育。完整的高客经营流程应从售前起步,通过识别潜在客户,借助场景化服务或钩子产品,先将潜客转化为公司客户,再通过伴随式服务,陪伴并促进客户成长,最终将其发展为公司高客,在这一过程中,客户黏性也将不断增强。根据某领先银行私行的成功实践,接近60%的新私行客户来自存量普通客户成长。保险业相关案例显示,新增高端客户中也有超过30%来自存量客户加保。目前来看,多数保险机构和泛金融机构仍缺少上述客户培育意识。

对潜在高客的真实财富情况仍需深入把握。比如脚穿人字拖、身着格子衫的技术行业类客户,可能账户上仅有较少的易变现金融资产,但很有可能也同时掌握着规模达数千万人民币的待变现期权或股权;在多个金融机构开设账户的客户,在本机构的资产总额未达高客水平,但在其他机构可能已经达到高客标准⋯⋯对上述信息掌握不清,易造成潜在高客的流失。即便重视“显性要素”,诸多保险金融机构对相应工作的开展仍不够充分。


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