为什么我一定要给你做保单整理？保单整理的意义，如何做保单整理，如何通过保单整理挖掘客户需求，备注：本节课程的题目叫做，我为什么一定要给你做保单整理？这里的我指的是我们前线队伍，你指的是我们的客户，既然一定要做保单整理，那就是说保单整理对于你和我，都很有意义。01 保单整理的意义02 如何做保单整理，03 如何通过保单整理挖掘客户需求，备注：主要包括三个部分：一是保单整理的意义，二是如何做保单整理，三是如何通过保单整理挖掘客户需求。

保单整理的意义，对于代理人的意义对于客户的意义，备注：主要讲保单整理对于代理人和客户的意义；对于代理人的意义，保单整理的意义对于客户的意义，备注：这里从代理人和客户两方面来讲。保单整理对代理人的意义，保单整理是一种专业化的主顾开拓方式，保单整理是一种专业化的客户服务动作，体现代理人的专业化，一整套的流程加专业化的工具，对客户的保单进行科学的管理，体现服务的专业化。

保单整理体现代理人的专业化水平，赢得客户的信任，这也意味着会获得更多的转介绍。

备注：保单整理是一种能够体现代理人专业化水平的非常有效的方式，一方面表现在，保单整理是一种专业化的主顾开拓方式，给客户整理保单，实实在在地解决了客户保单存在的问题，用实际行动证明你是专业的、可靠的，客户自然会对你产生好感，也会很愿意把他的亲朋好友介绍给你，这种转介绍相比单薄的关系介绍一定是更高效的。另一方面，保单整理是一种专业化的客户服务动作。

我们的代理人叫做保险咨询师，是不同于一般的保险推销人员的，我们更加专业，既然是专业，就应该有专业的服务动作，而保单整理是一整套专业化操作流程。保单结构不合理，保额不足保单束之高阁，保单填错或者漏填关键项，产品种类不合理：理财类的产品过多，保障类的产品不足；给孩子配置高额重疾险和寿险。家庭成员配置不合理：家庭经济支柱保额不足，而孩子的保额过高。保障额度不够：认为买了一份保险，自己就有保险了，保险配置这件事就结束了，而不清楚额度够不够。不清楚保险利益：对自己购买的保险保障什么样的风险、什么时候怎样领取利益不清楚。

不清楚交费时间：有些保单忘记交费，已经失效，而自己却不知道。错填或漏填关键项：例如受益人写的是法定，那就会造成多个受益人之间的法律纠纷；或者，被保险人和身故受益人是一个人等。客户保单存在的四大问题，保单整理对客户的意义，备注：对于客户来讲，保单整理能够解决客户保单存在的问题。目前，几乎人人都有几张保单，但是对自己购买了什么样的保单却不甚了解。客户保单存在的问题主要有这四类：一是保单结构不合理，具体体现在，产品种类搭配不合理。①帮助客户理清保障内容。通过保单整理帮助客户梳理自己已有的保障，并形成保单检视报告，清楚地列明客户已有的保障责任和保障额度。②帮助客户优化保障结构。

通过分析客户已有保单结合客户风险，帮客户填补保障缺口，优化保障结构。例如，根据风险管理金字塔，先补足基础风险保障，再考虑中端风险和高端风险。③帮助客户检视保单问题。帮客户检查保单存在的问题，例如，未及时交费而失效的、受益人没有合理指定的、可以领取分红而未领的。并通过保单检视报告，将客户的保险交费时间金额、利益领取时间金额清楚的梳理出来。④让客户明白，买保险并非一劳永逸。随着投保人和被保险人年龄的增长，面对的风险和愿望也会不同，所以应当及时检查自己的风险保障是否足够。