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保单整理的意义挖掘客户需求含备注16页.pptx

  • 更新时间:2022-07-07
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为什么我一定要给你做保单整理?保单整理的意义,如何做保单整理,如何通过保单整理挖掘客户需求,备注:本节课程的题目叫做,我为什么一定要给你做保单整理?这里的我指的是我们前线队伍,你指的是我们的客户,既然一定要做保单整理,那就是说保单整理对于你和我,都很有意义。01 保单整理的意义02 如何做保单整理,03 如何通过保单整理挖掘客户需求,备注:主要包括三个部分:一是保单整理的意义,二是如何做保单整理,三是如何通过保单整理挖掘客户需求。

保单整理的意义,对于代理人的意义对于客户的意义,备注:主要讲保单整理对于代理人和客户的意义;对于代理人的意义,保单整理的意义对于客户的意义,备注:这里从代理人和客户两方面来讲。保单整理对代理人的意义,保单整理是一种专业化的主顾开拓方式,保单整理是一种专业化的客户服务动作,体现代理人的专业化,一整套的流程加专业化的工具,对客户的保单进行科学的管理,体现服务的专业化。

保单整理体现代理人的专业化水平,赢得客户的信任,这也意味着会获得更多的转介绍。

备注:保单整理是一种能够体现代理人专业化水平的非常有效的方式,一方面表现在,保单整理是一种专业化的主顾开拓方式,给客户整理保单,实实在在地解决了客户保单存在的问题,用实际行动证明你是专业的、可靠的,客户自然会对你产生好感,也会很愿意把他的亲朋好友介绍给你,这种转介绍相比单薄的关系介绍一定是更高效的。另一方面,保单整理是一种专业化的客户服务动作。

我们的代理人叫做保险咨询师,是不同于一般的保险推销人员的,我们更加专业,既然是专业,就应该有专业的服务动作,而保单整理是一整套专业化操作流程。保单结构不合理,保额不足保单束之高阁,保单填错或者漏填关键项,产品种类不合理:理财类的产品过多,保障类的产品不足;给孩子配置高额重疾险和寿险。家庭成员配置不合理:家庭经济支柱保额不足,而孩子的保额过高。保障额度不够:认为买了一份保险,自己就有保险了,保险配置这件事就结束了,而不清楚额度够不够。不清楚保险利益:对自己购买的保险保障什么样的风险、什么时候怎样领取利益不清楚。

不清楚交费时间:有些保单忘记交费,已经失效,而自己却不知道。错填或漏填关键项:例如受益人写的是法定,那就会造成多个受益人之间的法律纠纷;或者,被保险人和身故受益人是一个人等。客户保单存在的四大问题,保单整理对客户的意义,备注:对于客户来讲,保单整理能够解决客户保单存在的问题。目前,几乎人人都有几张保单,但是对自己购买了什么样的保单却不甚了解。客户保单存在的问题主要有这四类:一是保单结构不合理,具体体现在,产品种类搭配不合理。①帮助客户理清保障内容。通过保单整理帮助客户梳理自己已有的保障,并形成保单检视报告,清楚地列明客户已有的保障责任和保障额度。②帮助客户优化保障结构。

通过分析客户已有保单结合客户风险,帮客户填补保障缺口,优化保障结构。例如,根据风险管理金字塔,先补足基础风险保障,再考虑中端风险和高端风险。③帮助客户检视保单问题。帮客户检查保单存在的问题,例如,未及时交费而失效的、受益人没有合理指定的、可以领取分红而未领的。并通过保单检视报告,将客户的保险交费时间金额、利益领取时间金额清楚的梳理出来。④让客户明白,买保险并非一劳永逸。随着投保人和被保险人年龄的增长,面对的风险和愿望也会不同,所以应当及时检查自己的风险保障是否足够。


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