关于沟通保险理念、取得客户认同的线上化常态化——用内容输出在网络上建立自己的影响力关于沟通保险理念取得认同的线上化常态化掌握本达菲技巧线下暖开场，熟用互联网工具传播个人IP，一个小技巧，以及借助网络科技要养成的一个好习惯：“掌握本达菲技巧线下暖开场，熟用互联网工具传播个人IP”。寻找客户与邀约客户的环节，“网络科技助力别再盲目邀约，给客户打标签是个必要习惯”。可以说已经准备好了做保险销售的基础工作，然后就要进入到销售的实战环节。顾问式销售环节：激活名单，就是寻找客户这一步；创造接触，就是能邀约客户了，就是寻求共识，取得理念认同后面5个环节分别是：深入沟通，明确需求，解决方案，去疑促成，永续经营。这8个环节。

上面这个对比图，主要是跟大家说明，相比传统的顾问式销售，新顾销把线上与线下融合了起来，当然，这不是说传统以线下为主的顾问式销售过时了，能掌握这套顾问式销售，什么时候都不过时，只是在每个环节，我们是可以用新手段更标准化的进行工作，从而提升一点效率。理解并掌握顾问式销售的伙伴们，会更容易上手，如果以前没有学过完整的顾问式销售体系，也没有关系，按照这8个环节一步步的领悟和实操，也是一样的。是要坚持，任何能成为能力的事儿都不容易，都需要投入精力持续的做；是要价值至上，既要为客户创造价值，又要学习有价值的内容为自己积累价值。我们先看看线下为主的这个环节的沟通标准。

怎么跟客户沟通保险理念，取得认同的这个环节。在跟客户见面后，首先是寒暄破冰，扯扯家常，聊聊最近工作，今天天气，热点话题，熟悉的话还有彼此的家庭近况，共同的朋友，都可以，一版3、5分钟都是可以的，这个过程也是让彼此的情绪放松下来。然后可以以一个“本达菲”技巧，将谈话引入到正式的理念的沟通环节。什么是本达菲呢？其实背后的含义是：借助事先准备好的几个问题，而且最好是手写在一张纸或者本子上，给客户摊开来看，借助这几个问题，对自己有一个强烈的暗示，假如你是客户，对这次的见面的心中疑惑与期待，这样建立同理心，站在客户的视角来完成这次会谈。这几个问题，是从客户的角度，向自己发问，一般会是：见面的目的是什么？本次见面的过程？本次见面对我的好处？你有什么价值可以给到我？这，也是以客户为中心的起点！下面是一段模拟的话术，可以参考。

注：这个系列的话术参考，除非特殊情况，这套体系也经历了很多变化，参考的这版材料，也是比较完善的。大家使用的时候，换成自己公司的称呼即可。A：言归正传吧，今天我在跟您确定见面之后，我站在您的角度考虑了几个您有可能问到我的问题，我把它们都写了下来，不如您先看看，是否是您心中所想的，好吗？C：也好。A：这几个问题是：今天见面的目的是什么？见面的过程会做些什么？见面之后对我有什么好处？你有什么经验可以帮到我？这几个问题，是否是刘先生心中所想呢？C：嗯，我都有想过。A：那就好了。不如就让我一一为您解答：“（第一）今天见面的目的是什么？”

其这次约您见面的目的，我在电话中也提过，老张最近参加了我给他建议的理财计划，他觉得很合适，而且他跟我说，刘先生您的情况跟他很相似，这类计划可能也会帮到您，所以就叫我找您。而今天我会帮您做一个全面的理财分析，为您提供一些专业的建议。C：啊！老张很喜欢介绍好东西给朋友的。A：对呀！他是一个很好的朋友。A：“（第二）今天见面过程做些什么呢？”