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2022销售面谈遇到四大问题简版销售面谈流程18页.pptx

  • 更新时间:2022-05-21
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为什么会出现以上情况?造成这种情况的根本原因,还是因为我们还没有建立起寿险营销的底层逻辑,也不了解高端客户的外在和内心。简版销售,面谈流程讲故事的重要性,建立案例库,讲故事给出问题的解决方案,投入与产出,给方案提问题的重要性和方式,提问题,简版销售面谈流程简版销售面谈流程——提问题,1.提问题的重要性,作为一名专业工作者,我们应该是客户的家庭财务医生,而非药品推销员,我的工作是帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”,保险方案就是我的“处方”。没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的,肯定要“望、闻、问、切”,了解病人身体状况后再对症下药。同样,作为客户的家庭财务医生,我也要先了解客户的基本情况,包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等,再来匹配合适的保障方案。

简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 a.我们的内心准备与客户聊天绝不是漫无边际的瞎聊,那是在浪费客户时间。与客户聊天时,我们心中是要有个“纲”的,也就是客户需求诊断表。由于有些信息比较敏感,客户在不信任我们的时候,是很难对我们直言不讳的,因此我们要用客户能接受的方式来收集信息,而聊天是比较好的一种方式。简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 a.我们的内心准备我希望聊天后,能了解到客户的如下信息:客户所在行业、职业:寻找适合的话题,进一步了解客户的“形”与“魂”;客户的经济状况、负债等:判断匹配的保障额度;客户的家庭结构:找到需求点、关心的人;客户的投资偏好:有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。

简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 b.开场话题:选择合适的非保险话题一般在开场时,我会选择以下两个话题:社会热点:客户感兴趣的新闻话题,开场话题的选择很重要,虽然高端客户喜欢有效率的面谈,但只有选择其感兴趣的话题,客户才更愿意敞开心扉,让我们能更多地了解他们,从而为其匹配更适合的方案。闲话家常:子女、家庭、婚姻、工作⋯⋯高端客户也是普通人,他们的情感世界其实是非常丰富和细腻的,但由于财富或工作性质的原因,他们的担忧和烦恼很多时候都难以对亲友言说。因此他们会非常希望有个完全在生活圈之外的人作为倾诉对象。如果他们认同我们,就会很愿意和我们分享内心的烦恼。这些烦恼其实就是他们的需求,了解这些需求才能保证我们设计的保障方案能真正解决他们的问题。简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 c.聊天中适当提问互动:做一名优秀的倾听者与客户聊天也是如此,我们应该做一名优秀的倾听者,让客户愿意对我们倾述,客户讲的越多,我们收集的信息也会越全面。

做一名优秀的倾听者要善于提问。在与客户面谈时,我会向其请教他们擅长的事情,当然,这些事情我也要有一定的了解。客户讲的越多,我们就能越了解他,后期为其设计的保障方案也就越能贴合其要求。当然,在倾听时我们也需要做出适当的回应,展现自己与客户共同的价值观与思维模式。简版销售面谈流程——讲故事1.讲故事的重要性,通过提问题,了解到客户足够的信息后,我们需要让客户意识到自己有保险需求。但很多时候,这些客户内心深处的忧虑、期望,他们自己往往是察觉不到的,或者会因为当前忙碌的生活而忽视。


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