FABE利益销售法简介，FABE利益销售法充分抓住了客户的利益需求点，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。备注：过渡：模压训练效果的凸显和队伍在写这一过程中运用的架构有直接的关系，我们来认识和学习什么是FABE.FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE利益销售法

产品的属性、特点等最基本功能，产品特征，Advantages所列商品的F（特征）究竟发挥了什么用处产品优势，商品的A（优势）带给顾客的好处，带给顾客的利益，向顾客证明B（利益）的存在，相关证据，模压训练F-A-B-E模式介绍。备注：说明：FABE又称为“费比”利益推介模式.指的是业务员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”，并展示“证据”让顾客相信你所说。

这是一个循序渐进的引导顾客的过程。按照这样顺序来介绍产品，就是一种说服性销售过程，对客户极具杀伤力。它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。过渡：对于我们而言，使用费比模式的意义在于哪里？！举例说明：销售国画台历模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品，备注：导入：通过活动三，我们来看看如何用利益推介术来引导客户认同产品。模压训练是在不断的写，填充FABE，不断的说FABE填充后的内容，所以我们要将这一架构从现在开始先植入我们大脑。我们以销售台历为例，深入掌握FABE。

 即产品所包含的客观现实，所具有的属性和特征。台历的F：月份每页呈现日期间隔2厘米，备注：提问：一般台历的特点是什么？总结：纸张厚，印刷字体清晰等除此之外，我这里也找到一个特征各位来看，打出动画。按投影片讲解。过渡到下一页描述：我找的这个特点，各位是否发现不易寻找到。具体含义，意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品品牌所独有的特性。

解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。备注：按投影片讲解。用产品案例举例。幸福相伴的属性：与竞品或替代品相比，产品独特的使用用处、优点，是最吸引人的特点、功效、指标等。必须是对应的F（特征）所产生的A（优势）。台历的A：足够记录每日重要工作事项备注：按投影片讲解。多举案例，反复熟悉到底什么是优势。4.025%的优势是什么？财富赢家账户的优势是什么？双贷的优势是什么？

即商品的A（优势）带给顾客的好处。意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心，解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。具体含义，备注：说明：无论特色和优点介绍的再好，这只是不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。按投影片讲解解析部分内容。

强调：对于产品为客户带来的利益，别指望客户自己联想。荣誉、专家评价、媒体评价、顾客评价、现场免费试用等方式，台历的E：我好多朋友办公桌上放着一本台历。备注：按投影片讲解。