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再谈中高端客户的形与魂递送保单转介绍需求诊断面谈12页.doc

  • 更新时间:2022-05-12
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资料部分文字内容:

1、中高端客户的“形”,财富金钱、住房、汽车、股票……地位董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……千万富豪轮廓平均年龄38岁,31-45岁占半数;男性占7成;43%硕士以上或EMBA学历;3辆车、4块表;平均睡眠工作日6.6小时,周末7.2小时;喜欢旅游、看书、品茶、游泳、高尔夫;定期体检,有私人医生;半数不抽烟,7成喝酒,其中5成青睐葡萄酒;房产是常见投资选择,股票居第二;2/3有收藏习惯,主要为手表及古代字画;获取信息的渠道以网络为主。

2、亿万富豪轮廓年龄为40岁,在45岁以上约占一半,男性金9成;近6成拥有硕士以上或EMBA学历;拥有4辆车,5块表;每年出国3-4次,每月出差9.2天;喜欢旅游、看书、品茶,高尔夫;14%有私人医生,7成不抽烟,更加注重健康;睡眠工作日6.6小时,周末7.4小时;3/4成有收藏习惯,青睐古代字画。

2、中高端客户的“魂”成长经历,特征:每一个富人都有一部血泪史,行销策略:1.以请教、学习的姿态切入,让客户讲述自己的成长历程2.分享自己的职业生涯成长目标,教育背景,特征,1.富一代教育北京的多样化2.富人不一定学历高,但学习能力一定很强,行销策略1.对客户熟悉的领域,要找到共同面谈话题2.在金融保险领域,建立正确理财观念,体现专业形象和水平3.教育是永恒的话题性格特征,特征:执着、自信、职业,行销策略1.优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏,这会让他看到自己的“影子”2.探讨个人成功特质、职业生涯成败的关系思维模式,特征:成功者都具有、正面积极的正确、思维模式

3、行销策略1.只要你自身的思维模式是正确的,就一定会得到中高端客户的认同2.展示卓越的思维模式,判断标准,特征:高端人士对人(公司)和事有独特的判断)行销策略1.建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧2.细节决定成败,行为习惯,特征:具有个性化的生活习惯和工作习惯,行销策略:以不打扰客户的方式,与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式,生存危机,特征:面临的困难与挑战远超过一半人,行销策略:洞察高端客户的问题和担忧,通过资源整合提供培训、信息等服务,从而赢得尊重,情感世界,特征:面临情感问题,行销策略:用心解读客户心理,提供被理解、被关怀,被尊重的感觉,做一个良好的倾听者3、开发中高端市场的好处件均保费高、成就寿险人生和品质生活,高端市场的竞争度远远低于低端市场,经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养,远离恶性竞争,保持快乐心情,形成庞大的客户资源网络

三、成为与高端客户匹配的行业精英1、正确的思维模式,成功信念:自尊、自信、自爱,赢者思维:相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法,专业精神情绪化是专业的大敌;宁静、从容与轻松;规范的流程与步骤养成良好的习惯,良好的生活习惯,良好的工作习惯3、建立个性化的销售系统,每月8件的销售系统;每月10万的销售系统;每月年4个高端客户的销售系统;每年100万标保的销售系统个性化主顾开拓系统;个性化接触面谈系统;个性化售后服务系统;个性化转介绍系统……4、建立自己的忠诚客户群,建立客户资源网络;重视每个客户的价值;客户档案整理归类;个性化的服务体系。5、不断地突破与成长


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