一个普通的保险营销员要想在这个行业做大做强，必须要有企业家情怀和创业者精神，她给自己的定位就是：在寿险行业建立一个年净利润千万以上的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价！什么是必要的基本的代价，最简单的就是要做好三件事：三直，直销，直增，直育，这是一个普通保险营销员成长为保险企业家必须要做的三件事：第一件事，直销。作为保险代理人，当我们签下代理合同的那一天起，我们最核心的身份就是保险营销员。所以，无论我们是新人还是总监，销售技能和销售习惯都是要不断强化的核心要素。新人要通过提升销售技能来获得收入，在保险业留存下来。主管、总监也要坚持自己销售，才能不脱离市场。一般来讲，业绩好的主管，团队业绩一般都会好，不做业绩的主管，团队业绩很难提升上来，道理很简单，一个自己不上战场的将军，很难指挥别人冲锋陷阵。所以，我们要坚持直销，就是要坚持提升客户开拓的技巧，产品销售的技巧，还要养成良好的工作习惯，坚持出勤，坚持拜访。第二件事，直增。为什么要直接增员？这是由《基本法》所决定的。第一关乎我们的利益，直接增员和间接增员在管理津贴上的利益分配会有较大的差异，这就是为什么同样是100人的团队，团队业绩相差不多，但是主管或者营业部经理在管理收入上却有着非常大的差异。第二关乎架构的稳定，基本法鼓励晋升，任何人只要考核达标都会获得晋升，如果你自己不增员而你的主管或者组员增员，就会导致他比你先育成出部的后果。直接增员，做大直辖的最大好处就是确保了架构的稳定，你永远都不会担心你的主管会比你先育成营业部经理，整个团队增员发展的氛围会非常健康有序。所以，我们要练好三个技能，一是招募的技能，要能招来人；二是辅导的技能，要会辅导新人成长留存；三是督导的技能，要善于督导组员或者营业组坚持举绩。第三件事，直育，也叫培养。我们要直销，让自己有业绩；要直增，让自己有新人，还要坚持直育，让自己有队伍。同样的道理，直接育成和间接育成的区别首先在于基本法的利益，其次在于团队架构的稳定，想想看，你当着100人的营业部经理，可是80%的主管都不是你的育成，这是多么被动的一件事。这里需要强调一下，直接育成最大的好处在于，可以建立大团队的健康增员循环系统，简单说就是：你坚持自己增员，育成他们，然后鼓励他们直接增员，再育成，谁也不用担心对方的晋升会影响自己的架构。如此反复，就可以实现团队的健康裂变。首先我们要搞清楚一个概念，什么叫陌生？所谓的陌生就是不认识的人，也许你们见过面，有点面熟，也许根本就没见过面。无论哪种情况，只要是你不认识他，他也不认识你，就叫陌生。赵老师好像说了一句废话，但是这句废话是为后面的内容做铺垫的。我们很多人之所以觉得陌生客户不好开发是因为我们在静止的看问题，就是永远都是在陌生的基础上去开发陌生的客户，这确实是很难的。而正确的做法是用发展的眼光看问题，在发展的基础上找办法。我们想想看，我们让一个陌生客户签单容易呢，还是把一个陌生人变成朋友容易，答案当然是后者。