低利率时代下的健康险销售策略

在当今低利率时代，保险行业正经历着前所未有的变革。预定利率的持续下调，使得保险产品的价格和吸引力发生了显著变化。面对这样的市场环境，如何制定有效的健康险销售策略，成为每一个保险从业者需要深入思考的问题。

一、行业变革与预定利率下调背景

近年来，保险行业经历了多次重要的产品切换。2019年，4.025%的年金险停售；2021年，旧版重疾险停售；2023年，3.5%和3.0%预定利率的产品相继停售；2024年，2.5%预定利率的产品也退出了市场。这些变化的背后，是监管机构对保险行业预定利率动态调整机制的严格执行。中国保险行业协会公布的最新普通型人身保险产品预定利率研究值仅为1.99%，较上季度下降了14个基点，且已连续三次下滑。根据相关规定，当在售普通型人身保险产品预定利率最高值连续两季度高于研究值25个基点时，保险公司必须及时下调新产品的预定利率上限。从2023年8月31日24时起，相关公司不再接受超过新预定利率最高值的投保申请，新的预定利率上限为普通型2.0%、分红型1.75%、万能型1.0%。

预定利率的调整并非保险公司随意为之，而是与市场利率紧密挂钩。它参考了5年期LPR、10年期国债收益率等重要指标，以确保保险产品的定价能够反映市场的真实利率水平。预定利率的下调，意味着保险公司未来在产品设计和定价上将面临更大的挑战，同时也对保险销售人员提出了更高的要求。

二、预定利率下调对健康险产品的影响

预定利率的下调对健康险产品产生了深远的影响。首先，对于增额终身寿险、年金险等储蓄型产品来说，预定利率越高，长期复利增值的速度就越快。预定利率的降低，意味着这些产品的未来收益预期将有所下降。其次，对于重疾险、寿险等保障型产品，预定利率越高，在同等保额的情况下，保费就越便宜。预定利率下调后，保费上涨已成定局，这将直接影响消费者的购买决策。

然而，预定利率的下调也并非全然是负面的影响。在低利率环境下，保险的保障功能将更加凸显。消费者可以借此机会重新评估家庭的风险漏洞，优先补齐医疗、意外等基础保障。对于保障缺口较大的客户，抓紧配置重疾险、定期寿险显得尤为重要。而对于养老、教育规划者来说，锁定当前较高的复利产品，如2.5%复利的年金险或增额寿，是一个明智的选择。例如，“星海赢家火凤版”年金险，具有终身现金流和高IRR的特点，非常适合养老规划；“养多多7号”年金险，保证领取20年，还能对接养老社区，为养老生活提供全方位的保障；“福满佳2.0”分红型增额寿则是储蓄替代的不错选择。

三、健康险销售策略

（一）针对不同客户群体的策略

保障缺口大者：这类客户往往缺乏足够的健康保障，一旦面临重大疾病或意外，家庭经济将受到严重冲击。销售人员应重点向他们推荐重疾险和定期寿险。在预定利率下调的背景下，现有宽松核保、高性价比的产品尤为珍贵。例如，阳光保系列中的阳光孝、阳光安、融和（安心）等产品，都是不错的选择。通过详细的案例分析和风险评估，让客户充分认识到补充保障的紧迫性。

养老/教育规划者：对于有养老或教育规划需求的客户，锁定当前较高的复利产品至关重要。年金险和增额寿险是他们的首选。销售人员可以向他们推荐“星海赢家火凤版”“养多多7号”“福满佳2.0”等产品。这些产品不仅具有稳定的收益，还能为客户的养老或子女教育提供坚实的财务支持。通过对比不同产品的特点和优势，帮助客户做出最适合自己的选择。

观望族：这类客户往往对市场变化较为敏感，但又缺乏明确的购买决策。销售人员需要向他们强调低利率环境下保险保障功能的重要性，而不是单纯追求收益。可以引导他们评估家庭风险漏洞，优先补齐医疗、意外等基础保障。同时，避免盲目跟风“炒停售”，而是根据自身实际需求进行理性选择。

（二）结合DRG改革沟通健康险

DRG（按疾病诊断相关分组）医保改革是国家医保支付方式的重大转变。从“按项目付费”到“按病组付费”，这一改革对患者的就医体验和医疗费用产生了深远的影响。销售人员可以利用DRG改革这一热点话题，与客户进行深入的沟通，引导他们认识到健康险的重要性。

概念普及与利益点明：首先，向客户解释DRG改革的含义。DRG改革的核心是打包付费，控制不合理医疗费用。通过举例说明，如张三脑血栓住院治疗的案例，让客户清楚地了解DRG改革后医保支付方式的变化。然后，点明DRG改革带来的三个主要变化：一是减少过度医疗，降低患者医疗负担；二是限制新技术、新药品的使用，可能影响患者享受最先进的治疗方案；三是复杂病例治疗费用易超支，患者可能需要辗转多家医院。这些变化虽然对普通医疗需求是好事，但也暴露了高品质和个性化医疗需求的支付问题。

健康理念引导与需求激发：通过国家癌症中心与世界卫生组织国际癌症研究机构联合发布的数据，向客户展示中国癌症的高发病率和高死亡率，强调重大疾病的风险。同时，说明随着医疗水平的提升，重疾治愈率越来越高，但治疗费用依然高昂。通过冰山图形象地展示一场重疾带来的直接和间接损失，让客户认识到疾病不仅带来生理痛苦，还会造成巨大的经济负担。最后，提出三个解决重大疾病花费的方法，引导客户选择购买人身保险这一最简单实用的方式。

针对痛点给出解决方案：引用凤凰卫视《领航者》栏目的调查数据，说明在中国，60%的人在生命的最后28天，花掉了60%的积蓄。通过社保V型图，向客户详细解释医保报销的逻辑，包括起付线、封顶线、自付比例和自费部分。强调社保只能保基本，面对重大疾病和意外风险，商业医疗保险和重疾险才是科学的解决方案。商业医疗保险可以覆盖医保外费用，应对大额医疗风险，提升就医自由度，弥补经济损失。通过这些详细的分析，让客户认识到商业保险的重要性。

（三）定制健康保障计划

在与客户沟通的过程中，销售人员应根据客户家庭的实际情况，为客户定制全面的健康保障计划。首先，梳理投保人的信息，包括交费能力、保险理念（短期险/长期险、是否两全等）。然后，梳理被保人的信息，如年龄、性别、保障缺口。在此基础上，设计两个保障计划：一个是预估能成交的计划A，另一个是高于预估能成交的计划B。通过对比两个计划的优缺点，帮助客户做出最适合自己的选择。

四、实操演练

（一）列名单（找到目标客户）

在实际销售过程中，销售人员需要重点梳理以下三类客群：一是有资金型保险，但没有健康险的客户；二是有医疗险，但没有重疾险的客户；三是有重疾险，但保额低的客户。这些客户往往具有一定的保险意识，但保障体系尚不完善。同时，他们可能具有一定的交费能力，是潜在的优质客户。销售人员可以通过电话回访、面谈等方式，与这些客户进行沟通，了解他们的保险需求和家庭情况，为后续的销售工作奠定基础。

（二）制作每个客户的保障方案

在与客户沟通的过程中，销售人员需要根据客户的具体情况，为客户制作个性化的保障方案。首先，梳理投保人和被保人的信息，包括交费能力、保险理念、年龄、性别、保障缺口等。然后，根据这些信息，设计两个保障计划：预估能成交的计划A和高于预估能成交的计划B。在设计保障计划时，要充分考虑客户的实际需求和经济能力，确保方案的可行性和吸引力。例如，对于一个30岁的男性客户，他有资金型保险，但没有重疾险和医疗险。销售人员可以根据他的收入水平和家庭情况，为他设计一个包含重疾险和百万医疗险的保障计划。计划A的保额可以适中，保费在客户可承受范围内；计划B的保额可以更高，提供更全面的保障，但保费也会相应增加。通过对比两个计划的优缺点，让客户清楚地了解不同选择的后果，从而做出最适合自己的决策。