增额终身寿险销售实战指南：破解市场焦虑的财富密码

在利率下行、经济波动与监管趋严的多重压力下，增额终身寿险以其“长期锁定利率、灵活资产配置、法律属性赋能”的独特优势，成为保险市场的新宠。然而，如何精准匹配客户需求、化解销售阻力、实现规模化增长，仍是从业者的核心课题。

一、市场破局：增额终身寿险为何是“天选之子”？

当前市场环境下，客户面临三大焦虑：

利率焦虑：银行存款利率跌破3%，理财产品净值波动加剧，刚性兑付神话破灭；

传承焦虑：房产税试点推进、遗产税呼声渐起，传统资产传承面临税费侵蚀；

养老焦虑：延迟退休政策落地，社保替代率不足，老龄化社会倒逼个人储备。

增额终身寿险的“三重解药”：

 

收益确定性：3.0%-3.5%复利写入合同，穿越利率下行周期；

功能兼容性：兼具储蓄、保障、传承三重属性，一张保单覆盖全生命周期需求；

法律工具性：保单贷款、减保取现、定向传承等权益，破解资产流动性困局。

二、客户分层：四类人群的精准狙击策略

1. 银行理财客户：从“短期收益”到“长期安全”

 

痛点：追求4%-5%年化收益，但厌恶本金波动；

话术切入：

“王总，您买的银行理财最近收益怎么样？现在市场利率持续下行，我们有一款产品，前5年现价超过已交保费，之后每年按3.5%复利增长，既能锁定收益，又能灵活支取，特别适合做中长期规划。”

 

2. 房产投资者：从“实物资产”到“金融资产”影子

痛点：房产税试点、交易周期长、政策风险高；

话术切入：

“李总，您投资的商铺租金回报率只有2%，而这张保单每年现价增长3.5%，持有时间越长收益越高。更重要的是，它能像房产一样代际传承，还不用交遗产税。”

 

3. 企业主客户：从“现金流焦虑”到“税务筹划”

痛点：公私账户不分、企业经营风险传导家庭；

话术切入：

“张总，我们团队服务过很多企业家，他们最担心企业经营风险影响家庭资产。这款保单的投保人、被保险人、受益人三权分立设计，能有效隔离债务风险，而且保单贷款可随借随还，利率比经营贷低一半。”

 

4. 高净值客户：从“单一工具”到“财富生态”

痛点：资产配置复杂、传承效率低下；

话术切入：

“陈总，您看这份计划书，通过增额终身寿险+家族信托的组合，既能保证子女终身现金流，又能通过信托架构实现资产隔离与定向传承，这才是真正的财富自由。”

 

三、实战话术：从需求挖掘到快速促成

1. 需求激发话术

场景化提问：

“您觉得现在30岁存100万，到60岁时能值多少钱？按3%通胀率计算，实际购买力只剩40万！而我们的增额寿，60岁时现金价值超过200万，这才是真正的财富保卫战。”

 

2. 异议处理话术

“收益不如基金高”：

“张姐，您说的没错，短期股市可能有高收益，但波动太大。我们测算过，过去10年沪深300指数年化收益7%，但亏损概率超过50%。而增额寿的3.5%是确定的，最适合做家庭资产的安全垫。”

“缴费期太长”：

“王总，您公司现金流管理一定很专业。这款产品前5年现价超过保费，第7年回本，之后每年增值。就像您囤茅台酒，越存越值钱，时间才是最好的朋友。”

 

3. 快速促成话术

利益驱动法：

“现在投保还能享受公司特别奖励，前100名客户赠送高端体检卡，而且年底前投保免收工本费，机会难得！”

场景推动法：

“您看，这款产品下周就要停售旧版本了，新产品的收益会下调0.5%。您要是确定投保，我马上帮您申请绿色通道，今晚就能完成核保。”

 

四、风险提示与合规边界

避免夸大收益：明确说明3.5%为预定利率，实际收益受费用扣除影响；

强调长期性：提示客户短期退保可能损失本金；

合规销售：严禁将保险产品与存款、基金等简单对比，需充分说明保险功能属性。

结语：从产品推销到价值创造

增额终身寿险的销售，本质是帮助客户构建“攻守兼备”的财富管理体系：

守：锁定利率、隔离风险、传承无忧；

攻：灵活变现、对接信托、税务优化。

在这个充满不确定性的时代，唯有回归保险本质，以客户需求为导向，才能在财富管理的竞技场上立于不败之地。

行动号召：立即梳理手头高净值客户名单，针对其核心痛点设计“增额寿+X”组合方案，用专业与真诚赢得市场口碑！