中端客户经营工薪家庭群销售逻辑沟通中等收入家庭成长期特征年收入：20万—50万的家庭（例如体制内工作或有稳定收入的职员）生命周期：家庭成长期家庭结构：三口之家或四口之家保障情况：大多数已经购买过保险销售逻辑沟通示范学习要求1销售逻辑沟通前准备切入保险话题解读357缺口分析方案说明销售流程客户分析准备客户谈资准备展业工具准备邀约地点准备切入保险话题解读缺口分析沟通前准备方案说明风险三角图按图讲解357张保单规划图沟通提出保单整理的要求切入目的切入方式切入话题向客户展示已备保障与客户沟通保费标准预算与客户沟通保障标准指出客户当前保障缺口方案设计原则沟通具体方案呈现促成核心要点5普遍有一到二个孩子，较为关注孩子的健康和成长问题夫妻双方一般都有工作。

老人帮忙照顾孩子家庭主要开支为房贷和孩子的教育和兴趣培养开支大多有储蓄习惯，但可支配的现金额度普遍不太高父母大多有一定的收入和积蓄，能够给予小家庭一定的支持夫妻双方在当前的经济形势下有一定的中年职业危机客户分析准备（一）沟通前准备（1/3）依据客户的画像和家庭的角色不同，梳理客户及其家庭的特征基于此类客群画像特征，需做充足且详细的准备，必要时体现独特性孩子教育资源和升学规划等问题孩子兴趣培养和课外补习等话题当前的热点新闻和事件话题（如医疗反腐、国家延迟退休政策等）家庭的年度出游或假期出行规划和安排自己的健康养生等相关话题现在的经济形势和就业形势相关信息/话题准备客户谈资准备（一）沟通前准备（2/3）准备与客户身份定位匹配的工具和诚意建议以方便、就近为原则选择见面地点客户家里（方便客户照顾孩子）；孩子补习场所附近的咖啡厅等；亲子类等软性活动现场。

邀约地点准备（一）沟通前准备（3/3）依据谈资与话题准备，对应选择和准备拜访工具风险三角图、357张保单规划图、357张保单配置表、缺口说明表等；公司介绍材料、三/五/七张保单宣传短片等；精致展业夹、签字笔等展业工具准备（二）切入保险话题引出风险话题，顺利进入357张保单讲解环节。参考话题通过提问的方式，用“爱与责任”切入保险话题通过提问与客户互动，引发客户对于保险功能的思考，强化客户对于“保险是爱与责任的载体“的认知对于新生儿家庭——建议以“孩子是否购买了保险”为话题进行切入对于学龄儿童家庭——建议以“学校是否要求/建议孩子购买学平险”为话题进行切入对于二孩家庭——建议以“二孩是否配置了保险，两个孩子一碗水端平”为话题进行切入对于单亲家庭——建议以“家庭抗风险能力差”为话题进行切入（二）切入保险话题（三）解读357（1/2）对自身——帮助代理人建立行业自信、强化对**代理人的专业认同。

增加职业认同感对客户——在客户心中植入”全面、全家、足额“的**三/五/七保障理念《风险三角图》《357张保单规划图》第一步借助风险三角图，引出357张保单的概念边画边讲风险三角图进行讲解通过提问，引出“三张保单保一生，七彩**满堂红”第二步通过357张保单规划图讲解五张保单的配置逻辑讲解五张保单，重点强调大人的意寿险、医健险，孩子的医健险和成长险重申五张保单保全家的概念，并为后期规划七彩**满堂红预留想象空间沟通逻辑（三）解读357（2/2）（四）缺口分析(1/3)缺口说明表五张保单部分缺口说明表缺口分析四部曲梳理客户已有保单。

展示已备保障告知客户保费占收入的合理标准告知客户应备保障标准指出客户当前保障缺口（四）缺口分析(2/3)357全面保障标准对照357张保单配置表，查询客户全家人的配置表可根据客户年收入等实际情况，按照《357张保单配置表》进行保额配置（四）缺口分析(3/3)计算得出缺口根据家庭保障缺口分析工具，找到家庭成员的保障缺口，并填写到对应位置五张保单部分缺口说明表（五）方案说明五张保单全家福方案设计原则总保费占比收入10%-15%左右，根据可规划的年交保费配置方案大人是家庭的顶梁柱、孩子的保护伞，可建议客户先保障大人后保障孩子，如客户强烈表现出优先保障孩子的意愿，则根据客户需求，优先解决孩子的保障，按先小孩后大人的顺序。