高客认知01.销售流程传世国强家业长青回顾往年开局产品大单参战人力少数**大咖的盛宴打破固有大单参战人力思维简单，人人都能卖大单回顾往期产品高端客户画像圈定年龄、圈定职业打破固有高端客户画像本次高客画像：有钱就行“今年开局战，做新时代**人”打破固有认知拥抱国强一号胸有家国情怀肩负央企使命展业高端大气服务专业贴心得高客者得天下 24年首月高客竞争更激烈与其错失良机不如主动出击高客认知01.销售流程1开门逻辑2理念沟通3国强讲解老客户新客户往期开局产品终身寿-除开局重疾险销售逻辑三步走 两个维度再细分。

1、开门逻辑之老客户沟通重点：谈初心、谈感情，最新理念/资源强力吸引① 往期开局产品的老客户回顾买时的初心② 终身寿（除开局）的老客户包装开局资源国强一号背景③ 重疾险老客户回顾四大账户导入财富管理账户的重要性往期开局产品的老客户（参考逻辑）沟通分析：一般往期开局产品的老客户都存在一个共性问题（没有/很少理赔过）代理人：*总，这些年一直没有服务好你，今天过来找你，是想跟你沟通一下，以便为你提供更好的服务。首先问你一个问题，当初你买这份保险的初衷什么？（往期开局产品的老客户）客户：当时就为了想把资产隔离一下，当风险来临时，给自己留条后路，相当于储备金了。代理人：*总，转眼你看X年过去了，现在的时代已经变了，咱们要考虑的不仅是资产保全的问题了，特别是像你这样久经战场的人，你目前应该要考虑更多的是资产传承的问题、代际传承的规划，包括要了解：遗嘱是什么？保险信托是什么？遗嘱是解决固定类的资产，保险信托是解决现金类的资产。它们解决的问题不一样。问您一个很简单的问题，你觉得【咱们挣钱的目的是什么呢？】② 终身寿（除开局）的老客户（参考逻辑）沟通分析：帮助其树立开局对于客户的重要意义，除沟通国强一号外，铺垫日后每年开局代理人：*总，今天过来主要是两个事情，一是年底了，帮你做个年度保单整理，这也是咱们**客户应该享受到的服务；二是针对前期购买过XX（终身寿产品名称）的老客户，公司要求我们有义务告知您国强一号的重磅资源。

（终身寿<除开局>的老客户）客户：国强一号是什么？代理人：国强一号是咱们**2024年的开局产品，您没有购买过开局产品可能不太清楚，我简单给你讲一下，开局产品是每年公司投入资源最重磅的产品，满足不同人群的资产打理需求。国强一号这个名字一听你就应该能够感觉到，它的特殊所在。之所以今年用它作为开局产品名字的前两个字，足以见得公司对于产品和资源的投入之大。我给你详细讲讲（可直接讲产品）③ 重疾险老客户（参考逻辑）沟通分析：回顾四大账户，导入产品讲解代理人：*总，今天过来主要是年底了，帮你做个年度保单整理，这也是咱们**客户应该享受到的服务还记得之前给你讲过的四大账户吗？你拿出保单，咱边做整理边说（可直接讲产品）。

1、开门逻辑之新客户客户来源：朋友认识即可是否邀约：一般不，直接登门拜访（陌生拜访）沟通目的：彼此认识，清楚知道自己是寿险代理人即可沟通时间：10分钟（根据进展决定：下面的流程是否一次性沟通完毕）实践论证：10个人有9个人感兴趣且不反感新客户（参考逻辑）代理人：*总，你好，我是**人寿的XXX，一直不敢来见你，在你门前徘徊了好长时间，终于鼓起勇气进来了，其实好多人在我跟前提起了你，我一个朋友也认识你，他多次也在我面前提到你，就是XX（共同认识的人），你是一个非常成功的人，他们对你的评价永远是“成熟的谷穗弯着腰”，很谦卑。在这么多人提到你的时候，我就想来见你，因为很多人都夸你好，所以说今天我就来了。站在你的面前其实挺紧张，内心也很激动。客户：有什么事吗？代理人：如果说有事的话，不是什么大事情，如果说没有事的话，我今天也不过来找你了。是这样的，我想问您，对于保险和信托有没有了解？（了解过就赞美，没有的话就建议了解）其实今天我下午还有其他活动，今天也不耽误您过多时间，就跟您聊10分钟，咱们就探讨一个问题，您觉得【挣钱的目的是什么呢？】。