养老险销售教与练01市场现状客群具象02销售逻辑国家开始把养老金制度向第三支住转移释放信号：国家告诉你该给自己多准备一份养老金各家银行抢占个人养老金账户注册多家银行抢占客户，未来养老客户市场巨大养老客户群体巨大数据观察我国60岁及以上人口首次超过14岁及以下人口再过十几年，现40-60岁约3.55亿人陆续进入退休阶段，60岁以上人口总数接近5亿！假设人口基数保持14亿基本不变，那么我国老年人口占比约35%，国家进入深度老年化社会！计划生育政策的影响，国家目前年轻人开始越来越少，出生率一直下滑，从6个年轻人养一个老人  → 1个年轻人养一个老人未来2-3亿人的养老退休人员养老金可能严重不足当前中国家庭面临的现状——面面兼顾非常困难中国目前大部分的家庭是8421结构，上有2对父母，有的可能还有爷爷奶奶，下有子女都需要我们照顾。可以说这个倒三角结构，也能看出家庭最关注的焦点一定是最底层的这位：孩子，集家庭宠爱于一身。

在这样的家庭结构需要照顾好自己的父母，照顾好自己的孩子，同时还要关注自己未来养老问题兼顾前面是非常困难。前阵子一张摄影大赛获奖作品传遍网络。一个独生子守在病床前，左右两边一个是妈一个是爹。这张照片戳中人心的点是， 独生子女要以一己之力承担赡养年迈父母的责任。狭窄的病房里，两张相隔的病床上躺着两个老人，中间的男人手握两张病床，背影显得孤寂脆弱。照片之所以能获奖，与其带来的巨大震撼必不可分。摄影获奖照片“独生子”?如果独生子女无力照料这对老人、这对老人没有儿女、甚至老人还失去了老伴，他要面对的晚年，会是怎样光景？

中国普遍存在的421家庭普通白领家庭结构：大部分一孩配偶职业：白领或全职太太收入：月收入5000-20000左右支出：约占收入额的80%存款状况：年2万-5万左右住房情况：两居室为主，1-2套贷款情况：大部分有贷款休闲旅游：时间有限，近郊为主子女教育：大多为公立学校金融理财：资金有限，股票、基金为主投资偏好：偏保守但也希望有大额资金收益养老储备：社保、储蓄对高品质生活有强烈的向往（解决增值）生活压力较大，资金分散：子女教育、家人的健康等（解决专款专用）抵御风险的能力较弱（解决风险保障）较为谨慎，喜欢落袋为安（解决安全性）养老储备单一，严重不足（解决补充养老金）目标客群的形（客观表现）与魂（内在需求）客群一全职太太家庭结构：大部分一孩或二孩配偶职业：收入中高的行业家庭收入：月收入20000以上支出。

约占收入额的60%存款状况：年5万以上住房情况：三居室为主，1-3套贷款情况：大部分有贷款休闲旅游：会有固定旅行的周期规划子女教育：私立居多金融理财：股票、基金为主投资偏好：跟风，缺乏主见养老储备：社保、储蓄、基金生活较为安逸，风险辨识不足（解决安全性）金融理财知识较为匮乏，跟风（解决增值稳健渠道）房地产税箭在弦上（解决资产迁移）婚姻风险（解决个人资金的固化）养老观念不高，储备较不足（解决补充养老金）目标客群的形（客观表现）与魂（内在需求）高净值人士家庭结构：大部分二孩配偶职业：全职太太或高级白领家庭收入：月收入50000以上支出：约占收入额的40-50%存款状况：年10万以上住房情况：多套，复式或别墅贷款情况：有部分贷款休闲旅游：会有固定旅行的周期规划，品质游、自驾游、国外游为主子女教育：私立及出国金融理财：多样化投资偏好：较为激进养老储备：社保、投资。