销售逻辑框架，话题切入问答社保V型图（光有社保不够），冰山图（需要足额重疾保障）话题切入，激发需求建立共识，建立风险认知，挖掘保险需求，解决客户对重疾风险认识的误区了解客户对重疾风险认识误区有哪些：1、不认为自己会发生重疾2、不愿意想发生了怎么办3、不清晰治疗重疾的费用4、不敢想重疾发生对家庭的影响，话题切入，激发需求建立共识建立风险认知，挖掘保险需求，解决客户对重疾风险认识的误区了解客户对重疾风险认识误区有哪些：1、不认为自己会发生重疾2、不愿意想发生了怎么办3、不清晰治疗重疾的费用4、不敢想重疾发生对家庭的影响话题切入开宗明义，**，我今天专程来找你，只花你30分钟时间，而且我跟你保证2件事：我绝不会让你花钱买你不需要的东西；如果你觉得我说的没有用，可以随时结束我们的谈话。

引起注意（以下这几个提问，为的是与客户建立起交流。不管客户如何回答，都继续下面的提问）**，请问您工作几年了？（**年）那您能存下收入的50%吗？（能或不能）

那您能承受收入50%损失吗？（能或不能）那我今天和您来分享如何用你收入的10%保护您90%的收入，我相信您一定有兴趣来了解一下。（根据实际情况调整）话题切入1.知道什么是亚健康吗？--知道2.亚健康未及时发现会不会发展为大病？--有可能3.得了病要不要治？--得治4.先进手段用不用？5.治疗疗费用怎么准备？6.有50万重疾保障吗？客户6问

备注：1.知道什么是亚健康吗？

    通俗地说，亚健康的人通常没有器官、组织、功能上的病症和缺陷，但是自我感觉不适，疲劳乏力，反应迟钝、活力降 低、适应力下降，经常处在焦虑、烦乱、无聊、无助的状态中，总觉活得很累。2.亚健康未及时发现会不会发展为大病？健康时的免疫力比癌细胞强，处于亚健康状态时免疫变弱。当免疫力变弱不能驱除癌症时，被无法除清的癌细胞将开始

增殖，以加倍分裂的速度增多。3.得了病要不要治？疾病的治疗过程很花钱，重症甚至是烧钱。有人说得了癌症就不治了，但若那天真的到来，我们唯一的选择就是接受正规治疗……

话题切入—④先进手段用不用？癌症的发病率虽日益提高，但治疗方式也持续推陈出新，可以使有些癌症达到80%甚至90%的缓解率。很多药品不在社保报销范围内，还用这些手段吗？来源：中国抗癌协会、综合网络资料癌细胞分子靶点“精确打击”在美患者人均花费超1万美元/月集中爆破，疗效显著，副作用小每疗程约38万元质子重离子治疗焦点部位准确摧毁病灶，单次费用1万-3.5万之间伽马刀治疗精准的找到癌细胞一针费用120万CAR-T治疗封顶线不报销乙类药：817种自付10%-35%，丙类药：19.2万种，包括近万种的进口药甲类药 1858种，社保V型图：侧重光有社保是不够的，还需要商保的理念

话题切入-⑤治疗费用怎么准备？直接损失（治疗费用）潜在损失（家庭经济负担）您需要医疗保障（实报实销）您需要重疾保障（一次性支付）冰山图：侧重不仅要有重疾险，还需要足额的理念话题切入-⑤治疗费用怎么准备？治疗费-直接 治疗费-直接 治疗费-直接 康复疗养费-潜在 康复疗养费-潜在 康复疗养费-潜在 康复疗养费-潜在 收入损失-直接+潜在收入损失-直接+潜在 收入损失-直接+潜在 收入损失-直接+潜在 希望哪个标准

备注：康复费、收入损失按“每月花费*12个月*5年”计算 备注：康复费、收入损失按“每月花费*12个月*5年”计算 备注：康复费、收入损失按“每月花费*12个月*5年”计算 备注：康复费、收入损失按“每月花费*12个月*5年”计算 备注：康复费、收入损失按“每月花费*12个月*5年”计算