普通类客户画像，30岁--70岁，职业：普通工薪阶层、退休人员，特征：准备结婚生子、将要退休想保持现有生活质量、刚买完房子、月光族、无社保，客群财富目标保费1万元--5万元，行内AUM值：5万-20万活期余额：2万以上，理财偏好：定期存款、国债、理财，强制储备 ，理财是所有人都该做的，不是钱多了理财,钱少的时候更要理财；

简单的说，就是强制储备，要有理财意识！普通客群需求点子女教育，满足子女各阶段的学费支出、一般类的课后辅导班、兴趣班的开销。养老储备，满足退休之后不会因养老金替代率偏低而导致的生活水平下降过多。一、普通客群场景导入，龙先生：您近些年有没有感觉手头上的存款越来越少了，而且周围的人都有类似情况？

    咱们中国的理财观念是偏保守的，尤其是咱普通老百姓挣钱不容易，大多数人都选择到银行存钱，咱国家的储蓄率在世界上都排前几名。但是根据现在的市场大环境看，高储蓄率不会持续下去。2010年开始中国的储蓄率已经开始下降。据IMF预测，在2022年之前，中国的储蓄率将持续下降至接近40%的水平。这些年哪行都不好干，再加上国内刺激消费、利率下调、通货膨胀，咱们手里的存款是越来越少了……

导入话术，场景导入，储蓄率话题导入场景，备注：企业家在高净值人群中占比大，且有较多的对外投资和贸易行为，因此对国际贸易环境变化最为关注场景导入一、普通客群场景导入，导入话术龙先生：咱们存钱存了这么多年了，您想想10几20年前的存款利率是多少，再看看现在的利率，而且欧美国家早就进入了0利率甚至负利率时代，今后的理财观念要改一改了，鸡蛋不能放在一个篮子里……

一年期存款利率变化备注：企业家在高净值人群中占比大，且有较多的对外投资和贸易行为，因此对国际贸易环境变化最为关注需求激发，421家庭模式让我们压力越来越大，二、需求激发—家庭人口结构决定必须提前规划，需求激发，随着中国老龄化趋势的加剧，80后作为计划生育政策实行后出生的独生子女一代，已经陆续进入婚育年龄，两个人同时要赡养四位老人和一个孩子，加之二胎政策放开，有的家庭压力会更大。加紧提前储备，用时间杠杆，以小博大，已成为大多数人的选择。中端类客户画像目标客群，客群年龄，客群财富

目标保费，35岁--55岁，职业：教师、医生、律师、企业中层等，特征：有一定的资产积累，不注重系统性的理财，追求更好的生活享受10万元--30万元行内AUM值：30万-100万，活期余额：10万以上，理财偏好：理财、基金、贵金属、股票，品质生活，生活就是需要想得美

追求生活品质的提高，不仅体现了追求提高生活的质量，更重要的是体现了个人对美好生活的追求。中端客群需求点子女教育，满足子女各阶段的课后辅导类费用支出及出国留学费用。养老储备，满足退休后对旅行等爱好的追求达到舒适养老的目的保值增值，满足当前市场动荡期，其财富也可以稳健的保值增值的需求，场景导入一、中端客群场景导入导入话术，龙先生，您好：

    咱们都说不能让孩子输在起跑线上，家长们绞尽脑汁的让孩子有更好的教育，从还没出生就开始胎教，出生以后就开始早教、幼教、学前等等，到了上幼儿园更是要提前一年甚至两年报名，好一点的幼儿园3年上完，单单学费10万都不一定够！今后您应该还有让孩子出国深造的打算，这些都需要大量的资金来保证，您要早做打算。