未意识到寿险件数背后的价值  从业人员创造的保单件数不仅关乎其收入，更关乎寿险事业的生命长短。倘若从业人员未意识到件数与寿险事业生命的关系，一方面，他们每月或许只关 注保费收入及成交了多少大保单，不关注件数；另一方面，他们没有照顾更多家庭的急迫感，展业积极性也会受影响，好似每月多完成或少完成一张保单，对自身、客户乃至社会的影响并不大。殊不知，这正是造成他们低件数的直接原因。

缺乏明确的件数目标，缺乏明确的件数目标，件数目标如灯塔，指引寿险事业持久有序发展；件数目标是底线，是对自己的最低要求。许多从业人员件数低，很大程度上是因为未设置明确的件数目标。比如，某月开展业绩竞赛或奖励方案时，追逐的目标中恰好有件数要求就顺带追逐，多促成几件；倘若平日没有特别的件数要求，便维持基本考核状态的件数即可。如此没有目标感，一年下来件数总体还是处于较低水平。没有持续的客户名单可供拜访

没有持续的客户名单可供拜访，要成交高件数，前提是有足够的名单作为支撑。以目标是每月成交3件保单为例，在每拜访10位客户能成交1件保单的前提下， 一个月至少需要拜访30位客户。但现实情况是，许多从业人员本身人脉资源较匮乏，让他们一次列出30个准客户名单已然很难，更不必说每月都有30个可拜访的名单。

而除此之外，即便是人脉资源丰富的从业人员，倘若不知晓如何转化资源，每月能成交的件数也会比较低04活动量不足，活动量不足，还有一部分人件数低，不是因为没有目标或可拜访的客户，而是活动量不足，具 体表现为：第一，不勤奋。每日两访甚至一访就算完成任务，更有甚者开完早会后直接回家，一个月累计展业时间不超过15天。第二，易受挫。被客户拒绝后需较长时间调整心情，不敢继续展业。

殊不知，活动量是提升专业能力的前提，倘若没有持续、稳定的活动量作为基础，长此以往也会陷入低件数的恶性循环中。成交率是决定件数高低的一个重要指标，在工作中，会发现许多人面见客户的频 率明明非常高，但为何难让他们成交，取得实际的件数成绩？

主要是没有花时间提升专业能力。比如，一味与客户攀交情，却不积极出勤、学习新知识与技能；或是即便参加了大量培训，也没有消化所学内容就急匆匆赶到客户面前，结果是词不达意、逻辑混乱，难以赢得他们的信任，又何谈成交，取得高件数？小富即安心态严重

小富即安心态严重在行业内，不少人抱持小富即安的心态从事保险工作。比如，看见团队中许多伙伴每月只成交2件保单，就以此作为参考标准，即便有能力再做一两单，也不愿再努力，想着下个月再促成也不迟。其实这样的想法很危险。第一，保险行业竞争激烈，倘若一直小富即安，就如同“龟兔赛跑”中的 兔子，容易被坚持拼搏、到月底仍在努力开单的“乌龟”反超。第二，取法乎中，仅得其下。倘若将目标定为每月2件，从业人员可能会萌生“反正只要完成2件，月中再做不迟”“只要找到两位合适的客户就好了” 等懈怠想法，到了月底甚至2件都难完成。未深耕老客户 深究件数低的一个重要原因是从业人员“喜新厌旧”，将更多时间与精力花在开发新客户身上，忽视深耕老客户。比如，签单前与客户互动频繁，签单后却互动较少甚至消失在客户身边。从当时来看，这好像节约了时间，提高了签单的效率，但从长远上看，其实是“丢了西瓜捡了芝麻”。