持续达成高绩效源自，坚持4个“1”经营客户，经营客户之“养鱼”理念名单整理——把池子的鱼放进自己的鱼缸分析判断——判断不同鱼的未来成长潜力精心投喂——按照规范的步骤把小鱼养大经营客户之“三顾”的理念，我要认识他——见面试探收集信息他要认识我——展示专业改变认知，提升粘合度——四次见面建立信任我的客户经营流程判断客户，专业访服务访，专业访获得认同 服务访建立信任，电话约访1（判断近期三个月是否有人服务）您好，是李总吗？您好，我这边是招商**那个客户服务部的，今天给你打电话是这样的，您系统显示您在XX年通过建设银行购买了一份每年存五千的理财保险，呃现在已经存满了。你每年的现金有领到吗？今天给您打电话，主要是做售后服务这一块，第一个事情就是您这份保单投被保险人呢都是您本人，是通过我们银行购买的，就后期的话由我们工作人员有没有跟您上门做过服务？比如做保单的一个变更受益人呢？我看了一下您保单的一个交费记录还是比较良好的，因为我们是央企，所以您是可以享受我们**的综合服务。针对所有的老客户，我们还会有一些增值服务，比如说您受益人的变更，我们VIP客户的一个增值服务，比如说这个采摘呀、踏青啊，甚至这个年货礼包等等，我们会有这个工作人员啊这个接下来会跟您沟通联系啊，那么您看一下您一般什么时候方便接听电话？电话约访2（介绍服务邀约见面）日常服务访+4个专业访服务访包括——公司类：邀约公司的服务项目（采摘/踏青/台历）个人类：一年三节赠送礼品（春节/端午/中秋）服务访目的：提升信任度、保持客户粘度、得到客户初步认可四个“专业访”流程①保单服务老保单的讲解判断客户认知，受益人重要性②受益人保全，办理受益人保全展示保单伴侣预约保单整理③ 保单整理，递送保全批单整理客户保单，激发需求面谈④项目邀约介绍服务项目，项目的邀请

要来的理由有价值客户均按照四个一严格执行专业访流程①保单服务，老保单的讲解判断客户认知，受益人重要性李总您好（展示工牌工号），我是**的小陈（简单寒暄赞美）。①老保单讲解：今天过来给你讲解一下您的在**买的这张保单，它是交X年，每年交一次，每年返一次，生存金是否领取？（帮助客户点开APP，查看生存金，以及服务密码是否开通）

②判断客户认知：您这个保单的话当时是怎么买的？这是您唯一的一张保单吗？（认真聆听，判断客户价值）③询问发票：您每年的发票都领取到了吗？是这样的，如果您需要纸质发票，我可以帮您申请，下次我就从公司给你打印出来（为下次见面埋下伏笔）专业访一面——服务破冰 建立信任，①保单服务老保单的讲解，判断客户认知受益人重要性③介绍受益人的重要性：李总，不知道您这份保单有没有变更受益人？一份保险有四个人，有投保人、被保险人、受益人，还有代理人。投保人就是交钱的人，被保险人就是领钱的人，您的这份保单，投被保险都是您本人。但是受益人的话呢，就是一旦被保险人出现意外风险获得赔付的因为你的保单不是说保一年、两年，毕竟还有十来年，甚至还有一十五年，我们没有一个人拍了胸部说意外和明天哪个先来临。（举一些这个意外事件）