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重疾产品之异议处理话术24页.pptx

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备注:内因推动健康保障意识进一步转变:“8090”成长型客户作为社会中坚力量,处于事业上升期,工作压力较大;与此同时,最年轻的 90 后群体也开始进入家庭形成期,迎来人生新阶段,生活和工作的双重压力引起其对健康的担忧,激发了其进一步完善自身健康保障的需求。生命周期的变化使得“8090”成长型客户对于家庭的关注度不断上升,事业的发展也带来了可支配收入的增加,由此极大激发了“8090”成长型客户对健康的保障需求

内部因素,国民健康保障意识明显加强,消费者购买商业健康保险时的考量因素,备注:在选购商业健康保险产品时,健康管理服务正在成为消费者重要考量因素之一。在过去很长一段时间里,消费者对于健康保险的认知都停留在财务保障层面,带有较强的博弈心态,这就导致在自身面对疾病和健康威胁过程中,很少主动想到保险公司。近年来,随着消费之健康意识的觉醒,以及保险公司对于健康服务的宣传和推广,消费者对于健康保险的认知和需求开始出现明显转变。从数据上看,消费者在选择保险公司时,除了考虑保险公司的保障范围(67.4%)以及公司实力(51%)等传统因素外,健康管理服务已经成为影响消费者决策的第三大因素(44%)正确认识异议问题,应对真实的异议问题,异议问题总是吸引人的针对问题说问题,问题源源不断,很遗憾,并没有万能的话术,从动力角度出发,先强化动力,再讨论问题,才能从根本上化解阻力(异议)备注:【讲解重点】应对真实的异议问题是关键

1、认真跟客户沟通,找到真正的问题2、从客户的动力角度出发,不要只是针对问题而解决问题,找到源动力,才能从根本上解决问题3、强化客户的动力,刺激当下的焦虑感,促使客户想要当下解决问题4、过程中,善用提问,多互动,多听客户讲异议处理的逻常见异议问题的几大类

1、不需要。如:我不需要保险,保险没有意义。如果此类,需要业务员检视销售流程中前期的观念沟通是否存在问题2、不信任。客户质疑公司质疑行业质疑从业人员等。如果此类,需要业务员回到建立信任基础环节3、不着急。如:再考虑考虑再对比对比等。如果此类,强调保障需要及时性、风险的不可控性等4、没有钱。假性的“没有钱”是客户没认识到保障的价值性或没产生信任感等。真性的“没有钱”,则需要业务员回到客户筛选、动力启发、收入支出分配等重疾险常见,异议处理话术【隐藏信息】这个问题类似于等等再买,通常意味着动力不足。等——意味着保障问题在客户心理排序靠后【解决思路】,针对这类型问题,我们要做的是:强化客户的动力。如果“我没钱”出现在面谈前或者面谈的刚开始,通常属于客户心理的防御性问题,不用具体的处理,建议让客户放松,渐渐进入谈话状态,重新建立信任关系。如果“我没钱”出现在面谈中后期阶段,则需要跟客户认真好好交流沟通

【讲解示范】华女士,你说的对,这两年物价上涨得厉害,什么都贵,特别是你还有两个孩子,这一开学,各方面的开销很大,光是辅导班就得花不少钱吧。我很能理解,我也觉得现在生活成本很高,很多事都不知道钱花到哪里去了。


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