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如何与客户开展需求分析的沟通17页.pptx

  • 更新时间:2021-11-23
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业务员与客户的初次面谈后,可能会因准备不充分等原因无法准确地了解准客户的想法,这就需要第二次面谈。第二次面谈的目的是通过进一步的沟通,规划出恰当的解决方案,再次唤起准客户的保障需求。如何有效实现呢?一起来学习吧。 一、说明过程中的沟通技巧

1.    不是说话,而是对话,一般的寿险顾问容易陶醉于自己的说明中,喜欢单方发表意见,你们是在与客户的交流中发掘需求,为了强化保障需要做大量的努力。请时刻记住,不做准备的寿险顾问就不会双向沟通。因而,需要尝试着事先列出一些问题,引导客户。一、说明过程中的沟通技巧,1.不是说话,而是对话,问题一般来源于对客户情况的了解。既可以是客户自身的,家庭的;也可以是客户周边朋友的,比如转介绍的客户等。提出问题,可以从简单的开始。不用担心问题问的是不是精准,更不用担心问出愚蠢的问题--成长就是这样改变的。实在不能从客户那里找到问题,就学着转换一下,从自身出发,来设问,2.不要简单地听,要仔细的听,有句俗话叫:“不能倾听的推销员就像是闭着眼睛在航海”。真正倾听准客户的话,可以在最短的时间内正确了解准客户的问题。不要简单地听准客户说话,要仔细、积极地听。听客户的感情,听客户的态度,听客户的状态。3.不要简单地看,要观察仔细观察准客户的细微变化,把一切变化使用在说明上。如何去做观察呢?后续咱们再交代。步骤1:指出大部分人身上存在的问题,在开始面谈就立刻谈及客户个人的实际状况,推荐保险产品,对方会提高警戒心。因此你必须从一般大众可能会面临的问题开始切入,准客户就能放松地来听你说明。说明的步骤展开,步骤1:指出大部分人身上存在的问题,初次面谈的内容,必须让准客户感受到保障的需求。一开始和准客户谈一谈和他们状况相同的人,要让他注意自己没有发觉到的问题,寿险顾问必须具体指出问题所在,并与准客户共同讨论。在获得信赖后,开始进行实情调查。这是销售面谈的第一步骤。之后整理问题,针对该准客户的具体资料进行需求分析及建议书的准备。说明的步骤展开,步骤2:将这些问题与准客户的个人需求联系起来,透过需求分析图表,运用逻辑,诉诸感情,让准客户意识到必须采取某些对策作为因应。第二次面谈就要说明如果突遇问题而不解决,家人将会面临什么样的状况。必须指出差距,让客户感受到忧虑的问题,例如,询问客户:这个时候您的家人要怎么办呢?说明的步骤展开,步骤2:将这些问题与准客户的个人需求联系起来,当准客户意识到问题的严重性,心里会感到不安,每个人面对重大的问题,并且严重性超过自己能力所能承担的,此时最希望的是可以获得解决,此时其解决问题的欲求就很明显了。说明的步骤展开,步骤3:提出解决方案,这时,你就可以说明唯有运用人寿保险计划,才是解决准客户所面临各种问题的最好对策。为了产生最佳效果,说明时必须以下列的原则进行:把建议书设计得简单又有完整的保障内容。把建议书讲解的有条理,说明所做的规划为什么、如何能满足准客户的需求。说明的步骤展开,步骤3:提出解决方案,不要使用深奥的术语,尽可能用简单的言词表达;不要只说明数字(保额),而是数字背后对家人的意义。


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