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陌生拜访总被客户拒之门外销售高手这么做16页.pptx

  • 更新时间:2021-11-22
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因此,大家都不太愿意开发陌生市场。但缘故不仅局限性太大,而且根本不能让自己快速提升业绩。2 种不同方法帮助你迅速打开陌生市场实际上,她们的绝大多数客户为私营企业主,为什么会选择私营企业主作为客户开拓的“主战场”呢?但有这么一群寿险精英,她们的客户 80%都来自陌生市场,她们是如何做到的呢?该怎么开发陌生市场才能快速提升自己的业绩?选择好了客户群体,又应该如何接近他们、熟悉他们呢?我们总结了 2 个心得和经验:一方面是私营企业主有足够多的预算,完全有能力给自己、家庭配置更高的保单;另外一方面,私营企业主的忧患意识比较强,毕竟做生意是一件相对比较高风险的事情,他们的保险意识较强。不管是哪一个行业的私营企业主,都要提前做好市场观察。比如建材市场,在接触这个市场的私营企业主之前,她一般会花了4~5天时间细心观察这一个市场的运作规律。在前期的观察中,如果发现大多客户在早上10~12点、下午15~17点之间较为空闲,那么就要选择这一个时间段进行陌生拜访。自古天下事,及时难必成,陌生市场拜访也是如此,只有掌握了客户的作息规律,才能更好的开展展业。① 通过前期观察,掌握客户作息规律② 备份“同龄人”计划书,激发客户的购买欲望,进入促成阶段后,也要有一套自己独特的做法:比如,可以提前准备一份以客户为原型而设计的“同龄人”保险计划书,并以分享的方式与客户谈起这份保障方案。这样做能够间接引发客户进行自我反思,从而激发他们的购买欲望:“跟自己年纪相仿、情况相似的人都在买保险,我是不是也需要配置一份保障?”而当客户看完这份计划书之后,如果他有兴趣,他也会想很多东西,比如“这个人为什么想要买保险?”“对于保额的设定他是如何考虑的?”……这样一来,不就可以自然地引导客户进入促成环节了吗?陌生拜访怎么和客户聊天?看完这个案例全学会了!这个案例总结成一句话就是:抱着不成交的心态成交客户。为什么这样说呢?我们先耐心看完这个案例:一家大型超市,客户是女老板。怀着聊天拜访的心态就上门搭讪了:“老板娘,你好,我是XX保险公司的代理人。”我说。“恩。”老板娘答。“我刚在进来前转了一圈,也看了产品的陈列,这里的品种很多并且销量应该蛮不错的,看来老板娘挺会选位置和做生意的哈。”我笑着说。“卖保险的是吧?你们这些销售都是不靠谱的~“老板娘板着苦瓜脸,很不耐烦地说。“怎么说呢?我好像和你第一次见面吧?出啥问题了呀?”我回答。老板娘之后一脸不理不睬的,看也不看我一眼。我心里就纳闷了,怎么回事,我可没得罪她,也没招惹她呀,是不是因为我是做销售的,给人的推销感强烈......站在一旁愣着思考一会,开始做了一个动作:去冰箱摆摆货,然后顺手拿了一支百事来付款。老板娘看我又干活又买东西的,好像态度也转变了下。我乘胜笑着搭话:“大姐,我和你是第一次见面,之前你买保险是有什么不愉快的事情呀?能告诉我不?”“你们保险公司没有一个好销售的,都是忽悠人的家伙,之前买了一份保险,说一定可以理赔的


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