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销售篇通关爱的八问13页.doc

  • 更新时间:2021-09-01
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资料部分文字内容:

(直接切入重疾概念,以故事的形式切入,易抓住客户注意力。故事讲述时注意真诚、自然、逻辑清晰、富有感染力,并最终得出结论,让客户通过故事了解重疾险的功能。)伙伴:XXX,你有没有关注过重大疾病?客户:没有/有。伙伴:现在朋友圈里轻松筹、水滴筹越来越多了。客户:是啊。伙伴:这些都是得了重疾的人发起的,而且这些筹款的人绝大多数都没有商业重 疾险。问你一个问题,你知道重疾保险是谁发明的吗?客户:不太清楚。伙伴:是一位南非医生巴纳德。巴纳德的一生有过很多经历,而最让巴纳德感到骄傲的,就是发明了重疾险,因为这项发明拯救了无数家庭。你一定会感到奇怪,一位医生,为什么会与保险沾边呢? 这还得从巴纳德的一位病人说起。 她是一位34岁的女士,离过婚,还带着两个孩子。她第一次来到巴纳德诊所的时候,就显得疲劳、消瘦,还不停地咳嗽。巴纳德给她做了X光检查,在她的肺部发现了癌细胞。通过手术,巴纳德切除了癌细胞肿块。接下来两年,巴纳德对这位女士的情况进行了追踪,很遗憾的是,她的癌细 胞转移到了肝脏和骨骼。她最后一次来到巴纳德的诊所时,巴纳德能看出她眼神中的绝望。让巴纳 德意外的是,她居然还在工作,来见巴纳德的上一个钟头还在工作岗位上。她没有去享受生命的最后时光,因为她需要为孩子们留下积蓄,为他们赚足汽油费,房租还有教育基金。两个月后,她去世了。她生前购买的人寿保险获得了赔偿。依然是为了给她的孩子更多的保障,当时却没有一款保险能为她带来保障,这让巴纳德 陷入了沉思,巴纳德还能举出上百个这样的例子,病人确诊之后通过治疗活了下来,可是他们在财务上却“死”了。巴纳德医生深刻地意识到医疗手段挽救得了一个人的生理生命,却挽救不 了一个家庭的经济生命。要解决这个社会性问题,唯一的途径就是通过买保险,来转移风险。由此,巴纳德医生与南非当地的CRUSADER保险公司合作设计了一款保险产品,将冠状动脉搭桥术、恶性肿瘤、急性心肌梗塞以及中风四种常见重大疾病,加入寿险的条款责任。这种保险,是在定寿或者终身寿的基础上,附加了重疾提前给付责任。如果生存期内发生责任内重疾,就按一定比例,提前给付身故保额。这笔保险金可以用作治疗、康复的费用,也可以用于补偿收入损失。 于是,1983年,世界上首款重大疾病保险问世了,巴纳德医生因此也 成为 " 重疾险之父"巴纳德医生曾讲述过他创立重疾险的初衷:1)为了保证更长期的康复及无需带病工作,从而让身体有机会更好地康复。2)希望这种保险产品不仅能够用来治疗重疾,延长人的寿命,还可以保证他的家庭在这样一个非常时期的生活质量。3)希望在病人健康恶化的时候,财务是健康的。 听完这个感人的故事,你觉不觉得巴纳德医生很伟大呢?听完这个感人的故事啊,你是怎么看待重疾险的呢?爱的八问——第二问:万一将来发生重大疾病你觉得需要多少治疗费用?(这个问题的目的是让客户明白自己的收入和重疾治疗费用的差距,阐明目前重疾治疗费用为30万左右。)


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