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原来这才是客户拒绝你的真实原因18页.pptx

  • 更新时间:2021-08-27
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原来这才是客户拒绝你的真实原因!在展业的过程中,被拒绝是我们经常会遇到的事情。被客户拒绝很不好受,但你知道客户为什么拒绝你吗?保险销售不得不知的被客户拒绝的5大真相,知己知彼,我们才能找到应对策略,促成成交。客户不信任营销员面对有保险意识的客户,当我们跟他们谈保险时,可能会遇到以“忙,没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房,没钱考虑保险”等理由而被拒绝的情况。信任是促成保单的前提。如果准客户的保险意识不错,却拒绝营销员的建议,那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没建立起来。对于我们来说,如果拒绝的客户占总人数的比例很高,那么我们就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。因为很多时候,营销员不够真诚。

不够专业、强迫销售等不适当的做法,都会引起客户的不满,成为客户不购买保险的重要原因。客户不了解保险小许和小谢是很好的朋友,但自从小许加入了保险业以后,每次小许刚想开口跟小谢谈保险小谢就马上说:“谈什么都可以,就是不要谈保险!”后来,小谢的弟弟患病住院,每天的费用加起来竟要三千多元,弟弟住院一周,共花了两三万。备注:6小许于是趁探病的机会,跟小谢讲解了保险的功用,以及社保中的医保和商业医疗保险的区别。经过这件事后,小谢对保险的看法有所改变,也开始考虑适当购买一些保险。当客户提出“保险是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以,就是不要谈保险”等拒绝理由时,很可能是因为客户对保险认识的欠缺和模糊。

备注:7并不代表客户真的没有需求。这就要求我们自身对保险有深刻的理解,这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用,寻找合适的时机改变客户对保险的看法。保险产品不符合客户需求保险从业人员小张与李小姐签单后,李小姐把朋友胡先生介绍给小张。第一次见面时,小张与胡先生还聊得不错,小张感觉胡先生这张单可以“一次close”。于是把李小姐在他那里购买的万能险也推荐给胡先生,谁知道胡先生听了以后没有表示认同,只是让小张把资料留下,说再考虑一下。备注:9后来,小张从李小姐那里得知,胡先生担心的是万一患重病没有足够的钱治疗,所以才想到买保险。但小张推荐的万能险重疾保障部分保额很低,胡先生觉得作用不大。人们购买保险是希望保险能够解决一些自己所担心的问题。如果我们所提供的保险计划不能帮助客户解决问题,客户当然不会接受。因此,我们在设计保单时,要多从客户的角度考虑,真正做到从客户需求出发。

而不是从产品出发;备注:10要诚信专业,分析每一个客户的具体现状和需求所在,而不是千人一面。客户抱有侥幸心理小军的表哥从事快递送货工作,常常在外面跑,收入一般,而且是家庭的唯一经济支柱。作为保险从业人员,小军认为表哥很需要一份保险。然而,每次小军劝表哥为自己买一份保障,表哥都以“我这么年轻,不会有什么事”的说词来推搪。人人都需要保障,因为人人都可能会遭遇风险。其实很多客户也都认可这一点,那为什么还很多人还是徘徊在保险大门之外呢?为什么有的客户保障观念沟通得特别到位,但是让他填投保单的时候,却犹豫不决呢?备注:13为人都有侥幸心理,很多人觉得自己应该不会成为倒霉蛋,遭遇意外,遭遇重疾。他们需要一次深谈。


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