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那些更被客户喜欢的保险人都做对了什么24页.pptx

  • 更新时间:2021-08-26
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比如之前的七夕节是节日的仪式感,有仪式感的保险人会更受欢迎,因为他们帮客户创造了美好的回忆,满足了客户的某种期待。保险销售是一门经营人与人之间关系的生意,客户选择向谁购买保险,除了专业基础之外,很重要的是客户是否喜欢你这个人。除了在节日营造仪式感,在展业的过程中,也可以通过仪式感,让客户感受到我们的用心,感受到被尊重、被认同、被重视。多给客户一个选择我们的理由。那么行销流程中,哪些环节适合展现仪式感,又该如何展现仪式感呢?做好以下7个环节的仪式感,你也能成为客户喜欢的保险人:备注:41  与客户第一次见面时与陌生客户见面,第一印象就决定了客户日后对我们整体印象。我们可以通过特定的仪式给客户留下一个良好的第一印象。

从而拉近我们与客户之间的距离。第一次见面的仪式感,我们除了要提前准备专业的外在形象、得体的言行、齐全的面谈资料以外,其他可准备的仪式感细节还有很多。备注:5例如,精心准备一份小小的见面礼,礼物可以朴实无华,但一定代表了自己的用心,也代表了你对这位新客户的重视。需要注意的是,见面礼最好不要太贵重,不然不仅成本高,还会给客户造成“初次见面,贵重的礼物是否可以收下”的心理压力。比如,第一次见面的客户是一个年轻的女客户,可以送一小罐花茶,祝福对方青春永驻。再如,可以提前营造良好的气氛。第一次见面时,提前到达见面地点,然后在桌上放一小束送给客户的花,还可以再附加一张手写卡片。客户到了见面地点时。

看到桌上的花和小卡片,心情自然非常愉悦,面谈就有了好的气氛。为客户做财务规划分析时财务规划分析是整个保险销售流程中非常专业的一环,但也是客户非常避讳的一环。这个时候,我们也可以通过一些专业流程的仪式感,让客户卸下心防的同时,重视财务规划分析的重要性。专业上的仪式感能瞬间赋予你一个专业人员的身份。就像医生穿上了白大褂一样,客户才能明白接下来你的身份不是朋友而是专业的寿险顾问,而且你将开始你的专业工作。专业流程上的仪式感,可以根据自己实际展业情况设定。备注:9例如有些从业人员会专门与客户签订“保密协议”,有些从业人员会把见面地点挪至包间、会议室等严肃的场合。备注:10在国际认证财务顾问师RFC倡导的财务规划流程中,有一个充满仪式感的必要流程:与客户签订 “保密承诺”。

即告诉客户,自己书面承诺对他的一切家庭状况保密,签完这个协议后再为客户做财务规划分析。相比于口头承诺,这种白纸黑字写明的协议在客户心里更庄重、更有分量。备注:11实践也证明,签过保密“协议”之后,更能获得大多数客户更多信任,从而愿意将家庭信息如实告知。因为这个仪式感的步骤,会让客户觉得我们值得信赖。在商务流程中,签单是合作开始的一个标志性事件。因此,很多重要的合作会举行一个隆重的“签约仪式”。如果在签单这个重要的时刻,我们准备了用心的仪式感环节,客户会感觉非常安心,就像吃了一颗定心丸一样坚信自己没有选错人。

签单时的仪式感有多种多样的表现形式,如给客户准备一封写给家人的信,或准备一份签单小礼物,庆祝客户正式拥有保障等。为客户递送保险合同时签完单之后就是递送保单。和过去不同的是,现在签单大多是通过手机或iPad等E化工具完成的。


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