用心经营 转化客户，认识客户是渠道业务FUSES作业模式的开端，是在与客户发生交集之前，查询、收集、整理、完善客户信息的过程，为下一步“提升关系”，即与客户发生交集打基础。渠道业务客户名单的来源，客缘故名单是专属于自己的金矿，缘故也有保险需求，而且遵循人脉经济圈原理保险事业始于缘故客户的开发缘故名单来源从通讯录中找出名单1.亲戚（自己>配偶）2.朋友（关系近>远）3.同学（大学>小学）4.同事（现在>以前）5.邻居（现在>以前）6.同乡（县>市>省）根据关系远近列出名单2、存量名单通过公司一系列上岗培训且通过考评后配发获得，名单类型主要包括满期名单、在效名单、休眠名单等3、渠道名单通过公司一系列上岗培训且通过考评后配发获得在渠道网点驻点自主获得，如体检机构（xx大健康、xx国宾）名单自主开发获得，如xx养老团险、xx财险车险名单等，给每一个名单客户建立档案，这是在与名单客户建立交集之前必须做的准备工作。名单客户信息的完善，有利于制定匹配客户需求的服务计划。

与客户建立持续稳定的关系。随着客户信息的完善，充分挖掘客户的保障需求，为客户定制个性化的保险保障计划。完善名单客户信息的意义三、完善信息，系统查询：后台既有数据查询电话询问：通过电话约访，确认客户基本信息，外出查找：主动根据名单地址外出查找，收集一切关于客户的信息间接了解：通过共同认识的人了解、朋友圈、微博（兴趣爱好、价值观）问卷调查：通过调查问卷完善客户信息，赠险收集：通过赠险收集客户投保信息，细节观察：通过观察穿着打扮、言行举止、交通工具、工作环境等完善信息，2.如果属于单位宿舍，可推测出客户就职的单位。3.提前查询客户住址附近是否有适合面谈的合适场所，方便邀约。四、分析信息原保单信息1.了解投保人、被保人和受益人的信息及关系。通常投保人掌握财务决定权。若是夫妻互相投保。

表明家庭比较和谐，保险意识较好。若是父母为孩子投保，表明非常关注子女。 2.了解缴费期满日。缴费期满，意味以后不必再缴费，代表客户从此减少保费支出，理论上有加保经济能力。3.了解保障内容。事先了解客户原保单主要保险责任，可彰显专业，同时分析客户拥有保障是否全面。4.了解是否办理过保单贷款。可以为客户提供保单贷款后续服务，如提醒贷款还息日，确认贷款金额到账情况等。5.了解是否购买过万能账户。若客户没有购买过万能账户，则可以将万能账户作为加保推荐的重点。职业类型1.可将客户大致分为自由职业者、白领、企业主、专业人士、其他（拆迁户等），对客户需求进行初步分析。2.初步判断客户是否拥有社保。3.针对不同职业特性进行分析，如企业主对资金灵活度要求较高、注重投资收益、风险偏好比较激进；专业人士比较看重个人专业度，谨慎。家庭结构1.了解客户家庭结构，婚姻情况、子女情况等。

根据客户家庭结构，可以做相应服务活动的邀约，如夫妻同游类、亲子互动类、专项体检类等。制定匹配服务计划，有利于提高邀约成功率以及客户满意度。另外，保险保障方案以家庭为单位进行设计，匹配家庭中养老金、子女教育金、资产传承、婚姻保护等不同的转嫁风险需求。分析信息的注意事项，资料收集的过程中要认真记录，让客户享受到专业的服务体验；收集客户资料时，根据客户的实际情况，灵活收集；如果客户认为相关信息是自己的隐私，可以站在客户利益的角度说明或换其他方式进行信息收集。主动外出查找信息，透过细枝末节完善档案记录。谢谢观赏。