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健康险客户异议处理及案例分析16页.pptx

  • 更新时间:2021-06-07
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客户异议处理及案例分析,常见客户异议面对客户异议,我们需要明确:1.嫌货才是买货人2.多数人擅长用含蓄的异议隐藏他不购买的真实原因备注:你是否遇到:去菜市场购买韭菜,问“多少钱一斤?”,当老板报出价格后有些顾客会说“菜不太新鲜”。“多少钱一斤”——有购买意愿“菜不太新鲜”——能不能便宜一点如果老板说“给你优惠一点,一块八!”就能顺利成交。案例:你知道“没钱”背后的潜台词吗?假设你的客户躺在病床上,急需30万治疗费用。而你正好能让他购买保险并获得足额理赔......请问:客户会购买保险吗?他会愿意买多少保额?这个时候的客户还会说“没钱”吗?原因1:信任度,反思:你和客户一共见过几次面?做过几次交流?

是否保持日常联系?有没有在节假日为客户送上祝福和关心?平时多关注客户动态、礼品营销、团康活动......客户异议——“没钱”原因2:专业度反思:产品责任有没有讲解清楚?投保和理赔流程有没有解释到位?不同险种的切入理念是否具备说服力?公司早会、相关培训及会议上勤学习,注重日常知识点积累,向主管与老师积极请教。  客户异议——“没钱”原因3:客户需求反思:如果客户已拥有了足额的重疾保障,你是否还在一味说服购买重疾?如果客户偏好理财,你还在一味推荐重疾险吗?客户需求导向,根据客户的家庭情况、保单体检情况挖掘其保障需求。

对症下药才能顺利成交。客户异议——“没钱”原因4:客户经济能力反思:客户可支配资金只有1万,你还在设计2万的计划书吗?通过对客户工作情况、家庭收入情况了解,根据实际缴费能力合理设计产品计划书,缓解客户缴费压力。客户异议——“没钱”导致客户产生异议的四个原因:客户维护不到位,个人专业不到位需求分析不到位,户了解不到位,只说不练假把式听十遍,不如自己讲一遍,讲十遍,不如自己练一遍。

 


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