客户开发技巧，互利是前提：转介中心如果开饭店，我就会带自己的团队或朋友，经常过去吃饭；如果是美容院，除了自己办卡消费，也会经常把自己的客户介绍给对方，让他们感受与咱们交往的价值；让对方有面子：经常到转介中心那里，如果正好有新朋友新客户在，就会多带几份礼物过去，大家都顺手送一送，不空手；学会开分店：把自己的微信二维码放在朋友店里，客户来时顺嘴说一声，有需要的就加一个微信好友，不骚扰；有合适的服务就邀约，很自然就可以成交；观影活动、亲子活动、绘画活动客户感受公司实力、感受我的诚意，自然信任借力公司节点。

大胆开口、大胆促成，顺利成交，借助核心影响力协助邀约，确保人员到位！备注：20选定地点：公司职场有水果、有礼品相互介绍，资源整合给客户提供生意上的合作与便利客户得到利益的同时，都会说这都得益于我的服务，进一步支持我的工作，高端带动中端，中端影响低端，层级逐渐提升，备注：讲师讲授：用什么样的问题可以引导客户给我们推荐转介绍名单呢。大家根据自己的经验我们共同来想一想？记录在您的手册上。操作要点：讲师先提问并把答案记录在白板上，并进行总结。结合投影片说明引导客户转介绍的常见问句。L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)。

把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？备注：操作要点：讲师首先进行通读，再就“澄清事实”的内容进行讲解，给学员一分钟，要求默背，然后讲师带领学员集体背诵。讲师还可以结合自身经验分享处理此类异议的其他要点，激发学员思考。三个异议处理的内容基本上是相同的，提醒学员在实际展业中灵活运用。示例——我上次不是已经给过您了吗，您上次给我介绍的三个朋友，小王已经在我这买了保险了，小张说有朋友在保，险公司会向朋友买，还有小孙我也给他介绍过。

他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！通过我拜访您介绍的三个朋友来看，他们对保险的意识非常好，我相信您也有，同感吧?所以您不介意再多给我介绍几位朋友吧？如果您下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友您还会请哪几位朋友呢？备注：操作要点：讲师首先进行通读，再就“澄清事实”的内容进行讲解，给学员一分钟，要求默背，然后讲师带领学员集体背诵。讲师还可以结合自身经验分享处理此类异议的其他要点，激发学员思考。常用的建档管理工具（表格）主要包括。

客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等，客户资料卡的内容，客户资料卡的工具，备注：29开展客户调查认识客户、了解客户是销售人员的重要工作。为了积极、有效地扩大市场份额，必须通过各种途径和方法了解以下内容：客户的需求和期待是什么? 对客户来说，其中最重要的是什么? 如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正满足客户所追求的价值？ 对于这些需求和期待，我们能满足多少?竞争对手能满足多少?　备注：30新客开发是寿险营销中最重要而紧迫的事，多见客户，多加温，转介绍就如呼吸一样。