2016年3月签约**入司期待:年收入30万以上实际情况:没有客户积累,连续3个月挂零,备注:5借助30331 进行客户积累紧跟公司30331活动坚持每日5访,坚持递送拜访工具,初次接触:客户仍有顾虑未能成交掌握信息:孩子同学的妈妈,35岁,企业主,经济实力强,想了解年金产品,跟进客户:根据客户需求,微信设计10万10年交计划书,销售难点:因客户个人经历,对保险仍有顾虑,备注:11初次见面:银行推荐 增强客户信任契机:2个月后,银行行长向客户推荐保险产品,客户对产品有了信任,邀约客户:顺势约访客户喝咖啡,为客户准备30拜访工具与羊绒围巾,利用纸质版计划书进行产品讲解,强化产品亮点,客户心动,要点。
利用客户多方了解的心态,取得见面机会备注:12二次见面: 成交百万大单第二次见面,侧重产品安全性、稳定性讲解,客户开始偏向购买保险产品要点:在与客户不熟悉时,产品责任是最直接切入法,节日拜访:一句话温暖客户 第三次见面,恰逢平安夜,给客户女儿送平安果,一句话打动客户——“礼轻情意重,苹果不值钱,就是希望孩子平平安安、健健康康”,客户觉得很温暖,再次详细了解产品责任,并决定次日签单,第一阶段:持续接触 进一步了解,持续每周2~3次微信问候,持续每月1次30拜访,持续每季度活动邀约,进一步了解客户的作息时间和爱好挑客户合适的时间,与客户制造共同经历,工作日下午2-4点,约客户逛街、喝咖啡,结束后一起接孩子。
备注:18第二阶段:定制服务 关注生活细节生日祝福:为客户定制鲜花、蛋糕,提前一天送到,健康关怀:为客户办健身卡,与客户一起健身家庭联谊:邀约客户一家参加孩子生日宴,让客户走进我的生活备注:19海外旅游:一起日本七天游,精心安排、细心照顾,成为闺蜜,投其所好:客户喜欢的歌手陈小春到本地举办演唱会,客户没有买到票,利用人脉资源买到两张,与客户一同观看演唱会,备注:20第三阶段:超值服务 为客户节约资金 利用资源,为客户节省11200元客户发朋友圈求购正宗“布偶”宠物猫,了解情况后,主动找认识的宠物猫店主帮客户购买,最后用7800元为客户购买市场价值19000元的纯种宠物猫,客户惊叹:你的路子真广注。
21第三阶段:超值服务 助客户顺利开工利用人脉,解决客户开工问题:疫情期间,不畏风险,给客户送去了口罩和消毒液,并说:“我有的你都有,能帮上你的忙就好”客户感觉让客户认识到,遇到事先联系夏璇,说不定就有惊喜,备注:22再次加保百万大单客户感受到我的专业、诚信、坚持、价值,客户对我从信任到信赖2020年3月,客户再次加保100万10年交,成为客户家庭理财顾问,客户表示“以后只要有这方面需求,或者我朋友有这方面需求,我都直接找你。”每月赠送30拜访工具+应季水果见面前电话沟通见面前先在电话中对拜访工具作用进行介绍。
确定见面时间、地点递送前发送采摘视频将自己在果园采摘水果的视频发给客户,采摘完后带上拜访工具直接送到客户家里,30拜访工具递送 持续接触客户,每月赠送30拜访工具+应季水果面对面沟通(根据情况选择一两个话题,进行简单几分钟交流)寻求转介绍30拜访工具递送。
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