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如何做到诚信销售含备注33页.pptx

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  • 更新时间:2021-04-01
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屏幕上的这一位相信大家都认识,香港著名的企业家李嘉诚先生,靠着塑胶花赚取了第一桶金,但是创业是艰苦的,当年他创建长江塑胶厂之后,把从意大利偷师学艺回来的塑料花生产技术应用上,一时间生意火爆。诚信说起来很简单,但现实的利益往往让人忘记了诚信两个字。由于产品供不应求,长江塑胶厂的生产出现了降低产品质量来应付订单的情况,结果许多客户对低质量的产品要求退货,银行追债,客户追款,塑胶厂顿时陷入困境,濒临破产。经过教训,他明白了“经商如同做人,诚信当头,则无危而不克”的道理,带头和员工奋战在最前线,重新规范生产线,收回原买家的产品并安排发货。

危机面前承诺不减薪。最终,他的诚信打动了银行、买家和员工,形势因之好转,危机成就了商机,李嘉诚从此在商界站稳了脚跟。营销员小孙经朋友介绍认识了客户张先生。张先生经商数年,家境良好,计划给自己和妻子买保险。张先生有高血压病史,但在投保填写告知事项“您是否患有高血压”这一栏中隐瞒真实病史,选择了“否”。半年后,张先生因为高血压导致脑中风住进了医院。张先生家属到保险公司要求理赔,公司理赔人员经过调查后了解到张先生有高血压病史,于是决定拒绝理赔,双方就此发生了纠纷。

客户未如实告知主要可能有两种原因: 1.主观逆选择:当交易的一方比另一方了解更多相关信息时, 拥有较多信息的这一方就会更有优势,往往他们可能利用这种优势,通过信息不对称而获利,这就是逆选择。2.过失不如实告知:可能是主观或者客观的,如果营销时自己也无法准确回答客户的提问,有些人为防止客户的不信任会急于给出承诺,这些问题可通过训练或可增补告知解决。现实中,也会存在客户不如实告知的情况,如果发生这种事,我们可以想想都会带来哪些消极的后果?发生了客户不如实告知的情况,往往会对他们个人或家庭带来经济、精神上的伤害。

例如:1.遭到拒赔,无法享有保险保障;2.因保单不能赔付自己要遭受经济损失;3.严重的情况保险合同可能还会被解除。代理人未如实告知主要有四种情况: 1.缺乏职业道德观念;2.缺乏法制观念;3.只顾自己的个人利益;4.缺乏专业度,对需要说明的内容不了解。代理人不履行说明义务的后果:我们自己在销售过程中要履行说明义务,为没有说明到位会带来一系列的后果:1.引发客户不满,导致客户投诉;2.情节恶劣会被解除代理合同;3.承担相应的法律责任;4.在公司品质管理系统中留有不良记录,影响今后展业。填写投保申请,客观、准确、全面销售人员应该如何说明?

表露自己的身份,强调所销售的是保险产品。全面展示产品的特点、利益,不得夸大产品保障范围和保障功能,保险合同载明和相关法律法规规定的责任免除。投保申请必须客户亲笔签字方可有效,客户可在犹豫期内全额退保,如果犹豫期后退保,只能退还保单的现金价值,客户告知不实将使其权益受到损失。客观、准确、全面的履行说明不仅仅是我们应该遵守的义务,其实也是对自己的有效保护。可根据自己的过往经历介绍各个环节得关键动作。2019年3月,在营销员W经办下,投保人L在保险公司投保,被保险人D投保时健康告知问询均填写为“否”,且签字确认。D于2017年9月4日因病去世,受益人索赔。


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