团体保险专业化销售流程，课程目标1、使新人学员了解专业化销售的概念2、让新人了解专业化销售流程及要点备注：用我们实际生活中的销售流程，大概讲解我们流程的每一个步骤，并告诉学员第二章节的时候我们会将流程的每一个步骤具体讲解。三、团险专业化销售流程的意义1.团险销售的特点决定团险需要专业化寿险产品是无形的产品销售寿险产品必须主动团险销售面对企事业单位专业人士，团险销售是一个谈判的过程，备注：2021/3/23备注：7三、团险专业化销售流程的意义2.团险专业化销售是业务人员快速成长的需要建立规范化、专业化团险销售流程。

可以培养业务人员正确的销售行为，提升专业销售能力，快速扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，在个人职业发展道路上快速成长。1.市场调研的目的了解本地保险市场状况，建立从业信心了解客户的行业、企业状况，确定从业方向选择介入客户的渠道和方法，一、市场调研2.市场调研的内容各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平；行业政策等，各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况。

平均工资；投保历史；管理团队；福利政策等，同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较，本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布，备注：知道了调研的目的，告诉客户经理我们行业需要调研的具体内容，从单位的状况、行业状况、企业状况、风业状况及我们单位的状况来告诉客户经理从中选取哪些可能要做团体险和哪些单位需求什么样的保险，从而确定我们方向。备注：第13-15张灯片，告诉客户经理我们的销售渠道共有：直销、中介、交叉三个渠道，直销渠道的保单主要来源以上几种方法，根据企业的信息来出方案。

客户企业规模历史购买情况及赔付情况，同业竞争情况备注：中介渠道主要是代理公司的业务，需要代理公司提供以上信息后，我们才能出最适合的方案。备注：交叉渠道主要是：个团交叉渠道主要是个险渠道业务员出的团险保单，银团交叉渠道主要是银行保险部出的团险的保单，并告诉客户经交叉销售必将是未来的一个趋势。预约的目的就是争取和客户直接见面，获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。备注：通过以上的的灯片了解到了，我们认识客户的多种途径，了解客户有团体保险的需求后，我们需要与客户进行沟，从而了解客户的需求。备注：2021/3/23备注：16缘故介绍法：亲属朋友介绍法、客户介绍法陌生拜访法：电话预约法、书信预约法。通过初访使客户对公司和外勤本人留下良好印象；让客户认同团体保险并启发保险需求预约的方法（缘故法；陌生法）取得信任的方法（介绍自己和公司；寻找共同爱好）了解对方的方法主题引入和资料展示的方法。

三、再访与计划书制作再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务人员向客户再次认同公司、推销产品、信赖自己的机会。备注：第20-23张主要讲述了客户经理了解客户的需求后，我们需要根据客户的需求，设计出适合的建议书以及再次上访的要点。