把每次机会都当成最后一次，小张有一次约访了一位董事长，两人相谈甚欢，在交谈中，他突然拿出一份计划书：“董事长，我可以为您服务吗？”董事长接过计划书，看后非常惊讶：“你是怎么知道我的年纪的？ ”小张说：“ 董事长，见您一面不容易，所以我特别甩心，这是一份60万元的计划书，我知道以您的财力，60万元有点不足，至少应该是90万元。”董事长更为惊讶：“你连我的财产状况都知道？”小张不紧不慢地说道：“董事长，您平日很忙，时间非常宝贵，我好不容易来一趟，不能随便准备一份计划，那样是对您的不尊重。”其实小张每次约见客户都想象着这是最后一次，所以一定要认真准备。就这样， 董事长仔细看起了计划书， 而小张也成功签下了这份保单。大客户的时间往往非常紧张，所以能约见一次非常不容易，如果第一次见面你说不出个所以然。

或者谈话内容空洞无物，那是在浪费大家的时间， 也会容易引起大客户的反感。相反， 如果你把每次机会都当做是最后一次， 提前就把客户的数据整理好， 并以客户的利益为中心， 那么客户肯定会愿意听你讲下去。因为你所做的一切证明你尊重他， 你是在为他着想。他自然愿意与你继续交谈， 直至签单。把每次面访都当成最后一次，就需要做好全方位的准备，仔细搜集客户资料，出发前看看自己的着装是否整洁，打开公文包看着资料是否带全， 在会见客户时用心用力，想象着这就是最后一次，只有这样你才会更加卖力地推销自己的产品， 而客户自然也能感觉到你的专业与努力。

把每次机会都当成最后一次当然每个客户面对的问题都不同， 所需要的规划自然也就不同， 所以你还要多做功课， 了解客户所在行业的相关知识。这些大客户的信息往往都可以在网络上找到， 如公司的信息、公司资本、所从事行业的内容、电话地址等。把每一次拜访当成最后一次， 因为当你这次的表现令对方感到不满，觉得你不尊重他时， 下次的会面将是一个未知数， 毕竟大老板工作繁忙，他们不可能抽出时间听你说对自己没用的东西。把每次机会都当成最后一次，全力以赴，把握每一次机会。当你做出百分之百的努力时，便会拥有一个美好的结果。最大的保单来自于自信要买高额保单，两个条件。

一个是财力，二是身体状况，能通过再说。备注：8最大的保单来自于自信话说我在当保险公司的业务老总时，有一次到南台湾的高雄营业单位，大家围着我聊得兴高采烈时，一位资浅的业务员拿一份建议书要我看看。我接过来一看，随手就甩了出去，大家吓了一跳，尤其是这位业务员更是吓得花容失色。我笑着说：“你不要紧张，我是说，你这建议书上的人， 是高雄的名人、大企业家，我在台北都知道他的威名，他的财力更不用提了， 你怎么给他这么小的一个建议，一年才20万，根本开玩笑，简直离谱。”备注：9最大的保单来自于自信“那我该设计多少呢？”她还是很紧张地问我。“我怎么知道要给他多少的额度，财力也只有你知道！”“这样好了，他是这么有名的人。

你去告诉他，要买就买一张台湾最大的保单！” “可是金额要多少呢？ ”“先不用告诉他买多大，先看他能不能买！要买高额保单，问他有没有两个条件，一个是财力，财力他没问题。二是身体状况，能通过再说。”谈完后我回台北，这件事我也忘了。过了大概三个月，她打来了电话，语气充满了兴奋。“陈总！向您报告好消息！