用行动赢得大客户，用钱来买一次见面的机会。那位大老板见到字条，对推销员的举动感到奇怪，于是答应了和推销员的会面。而见面后，班· 费德文通过自己的口才说服老板，最终签单。老板往往“ 日理万机” ，见上一面谈何容易， 因此，必须打破常规，突破思维局限，从而得到面访的机会。大老板们能积累起今天的财富和地位，自然有异于常人的智慧。他们对待时间也非常” 吝啬”但任何一个人都会对“ 聪明” 的人感兴趣， 发挥你的聪明才智，让对方感觉到你与其他推销员的不同，从而让对方对你产生兴趣， 进而获得见面的机会。推销员**去见客户，他好不容易约到这个客户。

该客户正准备投保团险。客户已经见了好几家保险公司的人，都是几家知名保险公司的推销员，所以对**不太在意， 只是觉得不好意思再拒绝就答应见他了。客户开门见山问：“你们公司有什么优势？”**很紧张，努力地回忆着到公司后背诵下来的十大优势，并还算流利地“背诵”完了。客户微微一笑，简单地沟通后就说：“我们再联系吧！”每家公司都会总结出几条公司的优势让推销员背诵，以便在客户那里展示，毋庸置疑这是必要的，推销员必须对自己的公司和产品有信心才可以让人信服。

可是，如何展示才能让客户更容易理解和信服呢？**显然犯了很大的错误，没有注意到客户最关心的是：与其他知名保险公司相比，**公司有什么优势，他却背诵了平时熟记的“ 台词” 。客户听完“背诵“ 没有任何感觉，也就不会留下任何好的印象了。真正懂得客户的心理团险是为企业提供员工健康、意外、退休金等各方面福利计划的保险；一方面，帮助企业管理者实现员工福利制度的效益成本最优化；另一方面，作为员工激励手段可以提升企业文化，留住人才，打造百年基业；团险业务竞争愈来愈激烈，在众多的保险公司中，要想脱颖而出， 就要仔细考虑以下问题。

（一）思考问题：优势真的是优势吗？（二）思考问题：客户真的想了解那些所谓的优势吗？（三）思考问题：展示优势的方式是否可以有所创新？团险业务竞争愈来愈激烈，在众多的保险公司中， 要想脱颖而出， 就要仔细考虑以下问题：保险公司常见的优势也不过是：股东背景、优质服务、保障产品、价格。股东背景：现在能成立保险公司的基本都有很好的背景。国有的说有国家呢，稳定可靠；合资的说有几百年的历史， 经验丰富；民营的说注册资本雄厚；等等。客户听得已经产生“ 优势疲劳综合症” 了，推销员再这么说，肯定不会有任何效果。服务有优势：事实上，只能看服务以后客户是否满意。说口碑如何好，那谁来证明？保障产品： 各家公司的产品大同小异。

各有各的特点。价格：而价格都是保监会批准的，折扣也是有限度的，不会有大的差别。在保险产品同质化日益严重的今天， 能有几家公司有很大的优势呢？思考问题（二）：客户真的想了解那些所谓的优势吗？大家都参加过多次面试，都知道，面试官会在开始的时候要求应聘者作简单的自我介绍。其实， 简历上什么都有，看起来完全没有必要，面试官无非是想通过自我介绍过程了解一下， 应聘者的表达能力是否能够应付职业基本交流的需要。同样的道理，客户和推销员初次见面，也有这个目的，或是说希望找个话题，让大家有交流的基础，防止推销员滔滔不绝地讲下去。看看有没有什么新鲜的信息可以关注， 还可以通过这个问题了解推销员的经验。