未雨绸缪 异议不愁异议处理与促成，异议处理的定义，异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其一律，最终使其购买保险商品的行为与过程，客户有异议是正常的备注：7异议处理公式，为什么认同客户也是拥有消费者的基本权利（拒绝、疑问等）客户的异议是出于对你的关心和购买的意向尊重客户，营造良好的面谈氛围，异议处理公式，反问的作用转移话题引导客户对问题本质的思考，备注：10异议处理公式引导的要点引导方向：“对保险多一些了解”我承担不了这么多保费，我现在还有房贷，我那么不出这么多钱，我现在的收入不高，钱不归我管，民生保险我没听过，会不会倒，买了之后，你辞职了怎么办，买了之后，你们不理赔怎么办，其他公司比起来是怎么样的，以后通货膨胀保单贬值怎么办，等我发年终奖的时候我再买等我自己有钱。

我再买，我和爱人商量下，我现在还年轻不会生病，过几年我再买，我不需要别人照顾，我自己有钱，不需要买保险，公司给我买了保险了，我暂时还不想买，常见客户异议备注：13练习与实作1.讲师示范操作2.学员对照演练3.讲师巡场反馈客户购买讯号——客户的行为、态度改变，沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时反对意见逐渐减少时，客户态度明朗、明显赞同时，客户对你的敬业精神赞赏时，1.使用激将法成交业务员：张先生，您的朋友XX已经投保了，以您的实力，相信应该没问题吧？更何况您也是个非常有远见的人！张先生，我看您是个善于学习的人，应该可以接受新鲜的观念吧！激将法备注：18家庭责任法2.使用家庭责任法成交，业务员：张先生，像您平时那么忙，那么努力，当然是自己在事业上的成就感之外，更多的我们都是为了自己的家庭。

希望给的自己家庭更好的生活，所以保障我们肯定要建立起来，这样才没有后顾之忧的为家庭奋斗，您说对不对，张先生，你的身份证号码是？3.使用二择一法成交业务员：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其他福利；另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一大小的生活费，您会选择哪一种呢？客   户：我会选择第二种。业务员：既然你也这么认为了，您看选择年缴还是半年缴?促成的动作打开手机的投保页面，请客户出示身份证，询问客户是否需要纸质版合同。

询问客户投被保人是同一人，请客户确定受益人，锲而不舍备注：21在促成过程中客户可能会出现多次异议，可以多次进行异议处理与促成，备注：22练习与实作1.讲师示范操作2.学员对照演练3.讲师巡场反馈4.典范演练展示备注：23通关辅导辅助工具：1.产品组合三板斧逻辑2.异议处理示范稿3.通关卡。