客户有了这种观念，转介绍成功率就不太好提升。暂且不说如何异议处理，咱们可以从转变客户观念着手。随身带着一个小本本，每隔几页写一个客户，客户转介绍了几位新客户，分别是什么关系，后续经营有没有买保险，都用图表的方式列清楚了。您一看就是个热心的人，如此您能像他们一样给我几个您亲朋好友的名单，让我在服务您的同时，也可以给他们提供关于保险的咨询和帮助，您这就是在做善事啊。在要求客户转介绍的时候，可以把这个本子和你画的图给客户看，边看边说：**先生，都说好的东西要好友一起分享，你看这些都是我的老客户给我的转介绍，他们不仅自己享有了保障，让自己的家人朋友也拥有了同样的保障。有了你先入为主的要求，客户的观念就不再是：我为什么要转介绍。而是变成了：我了个去，别人都介绍了这么多。

那我也想想该介绍谁吧。客户如果答应，或者不愿意介绍，反而成了一个异类。甭管多少，多数情况下他会提供几个名单给你的。2.没有人专业并系统的讲解（无人讲解不懂保险）3.妈妈曾经卖过的终身寿险，在发生意外的时候没赔偿。（所购保险不全面）抗保份子原因：1.单位负责保险（自己不用管）一.了解客户为什么愿意为我转介绍二.让客户认同我1.认同我的专业专业的形象（终年穿职业装）2.认同我对工作的严谨程度讲解：合同、保险条款、法律知识、灌输理念、计划严谨备注：11第三就是做出服务承诺，要求转介绍；第四是借助五问引导客户转介绍。第二个匹配简要说明讲解保险合同；第一个设计保险合同的简要说明；递送保单转介绍分为这四个步骤。

转介绍不是为我，而是为他自己满期金要求转介绍保障范围，免赔额度客户的担心医疗型：几百万的理赔保障，假设式的提问引发思考反问引发客户的担忧，引导式提问解决方案，顺势而为促成转介绍，封闭式的提问引出客户的名单，1.做好业务、发展团队2.大量的保单一定会出现大保单3.在这个行业不只是做几年，而是要一辈子去做这个事业维护好客户做好服务，专注、专业做好一件事情持续做好转介绍，相信保险是真的可以做一辈子的事情。，转介绍名单薄做好转介绍是这个行业最重要的一个环节，准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单。

每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了。

可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。主动型客户往往有特点。