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产品模压训练38页.pptx

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FABEFABE是模压系统中切实有效的利益销售的训练方式4、FABE销售法简介FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点,把产品的利益B和潜在客户的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足客户的潜在需求,并且通过例证E让客户信任。这是一种销售技,你理解的东西顾客不一定理解,作为销售人员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的专家,但顾客就不一定像你那样理解产品。

即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么,因为据心理学研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为顾客决定购买的天平上添加了一钱啊!可以买很多鱼!!”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)猫和鱼的故事图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售人,员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱能买很多鱼,你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦!!!”买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益(Benefit)9、FABE销售“价值显性”将产品特征、功能、优点转化为客户利益1、产品带来的利益才是客户最关心的2、客户不是因为你的产品好才买,而是因为你的产品对他有好处才买。

3、不要指望顾客自己会去联想,销售人员需要事先设计完成产品功能、转化利益的工作,然后积极引导客户通过这个产品功能获取利益,并使其相信4、要拿出有说服力的证据来证明,取得客户的信任举例:这是一款采用最先进的专利节能技术的空调(F),比同类产品在达到同等效果的前提下,它可以节电58%(A),对你而言如果原来冬天空调电费要花100元,现在只要花42元就可以了(B),你看,这是我们节能技术的专利证书(E)。10、FABE句式模型这是(F-特点)……特点,是回答了“它是什么?”它可以(A-功能)……功能,是解释了特点如何能被利用,回答了“它能做到什么……”对您而言(B-好处)……好处,即告诉顾客将如何满足他们的需求,回答了“它能带来什么好处……”你看(E-证据)……证据,是向顾客证实你所讲的好处,回答了“怎么证明你讲的好处……”

11、FABE法则使用流程图印象最深的一句话,特点总述部分(F),印象最深的一句话,产品功能部分(A)印象最深的一句话,利益说明部分(B),印象最深的一句话,成功证明部分(E)印象最深的一句话,时间:50分钟300字模压训练“惠金生产品” 300字模压训练提炼产品核心精华,精准对接客户需求;用于3-5分钟聚焦产品卖点与促成的销售面谈。能够在短时间拜访、电话里流利呈现给客户。操作说明:圈中人(1)根据班级小组的数量,将1000字的文章根据产品3-5个突出亮点压缩至300字(例如:班级共6个小组,可以每两个小组针对一个亮点,也可以每个小组针对一个亮点)(2)FABE标准句式;3)字数在300左右, 时间:20分钟100字模压训练惠金生产品” 100字模压训练圈1分钟内高热度的意愿激发与产品卖点,可为浓缩的金句。

用于社交平台(微信、微博),短信传播。(1)各小组选择产品的一个突出亮点,将300字的文章压缩至100字。流程3:小组发布简单的重复重复的简单N次的重复,让技能成为一种习惯14、模压的魅力好的话术一定来自销售人员而非管理干部,专业致胜。


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