确三类服务对象，老客户：已成交的符合公司VIP标准，准客户：体检老客户转介绍、其他可年缴3万以上，针对往年已经参加过高端体检的客户，针对之前没邀请参加过高端体检的客户*总，您是我们公司的VIP客户，以前在常州做的体检一般都是例行检查，与您现在的身份很不匹配。现在我们公司专门组织像您这样的高端客户到上海去体检，我这正好有2个名额，请您和您爱人一起去，上海体检因为项目不同，体检费用需要客户自己承担，但是往返的交通费、住宿费和餐饮费都是由公司来承担的，这几天如果有时间，您把需要体检的项目告诉我，我联系下医院，给您安排，针对往年已经参加过高端体检的客户，邀请老客户：*总，去年中山医院的体检还不错吧？

现在又是一年了，您这次的年度体检项目还和去年一样吗？如果有其他需要体检的项目，您告诉我一下，我和医院说，寻求转介绍：您还可以带上和您关系最好的朋友两口子。因为您是公司的VIP客户，您朋友两口子如果要去的话，他们往返的交通费、住宿费和餐饮费也都由公司承担，注意事项—一次体检最好组织2-3对夫妻人太少：往返1-2天，时间成本太高，人太多：照应不过来，客户体验会下降，超过3对夫妻，我会请我爱人同行支持2. 与体检中心主任的信息确认，客户体检项目确认与客户确认体检项目两次以上，完成预约：连同身份证一同发给主任，身份证下方配体检项目2. 与体检中心主任的信息确认入住酒店相关事项确认，代为预定酒店，酒店房间“专属欢迎函”放置。

提前领取体检相关药品，放酒店前台3. 客户体检注意事项提醒交通行程及体检注意事项提前三天发给客户4. 抵达酒店后的信息搜集与理念沟通目的：诊断客户需求，铺垫保险理念，体检中的2个细节处理，体检后的3个跟进动作1. 肠胃镜项目最后做守在肠胃镜检查室外肠胃息肉很常见，检查发现后，一般都需要摘取（先缴费），确保能及时缴费，在检查中摘取，免得客户“受两次罪”客户醒来第一眼看到的人是我会特别感动这要是眼睛一闭睁不开了，我那三个小孩怎么办啊？看到你就安心了！2. 体检报告的邮寄地址填写体检项目全部做完，统一安排客户到休息室，邮寄地址和联系电话均填写成我的信息，客户省心，体检完成后需要好好休息，不劳神，便于后续递送体检报告，创造再次登门拜访的机会，具体流程——体检前的4个关键环节，体检中的2个细节处理。

体检后的3个跟进动作，1. 了解客户体检指标收到报告后立即联系体检中心主任了解客户各项体检的异常指标，并做好笔录，询问体检后日常饮食习惯等应该注意的事项，未经客户允许，切忌自行拆开客户的体检报告一定要尊重客户的隐私2. 给客户现场解读体检报告在得到客户允许后，当面打开体检报告，通俗解读体检报告，要体现对他的关注比如提醒肠胃指标有小问题的客户工作上：要注意休息、劳逸结合、适量运动…饮食上：忌-过冷/热、难消化、辛辣刺激的食物…3. 自然切入加保具体逻辑，您现在还很年轻，这次体检的指标也比较好，身体还允许您加保哈（玩笑口吻）。

万一明、后年体检，有个别指标高了，可能就买不了啦，保险公司也是会选人的…成功案例——缘故客户许总，家庭年收入500万以上，第一次在我这里购买的是2万的人情单，人家都在吃馒头，你还在洗蒸笼，升级体检后越来越认同我，2014年至今累计加保，成长感悟，一切客户经营从服务开始，用心做好服务，赢得客户认同！