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从家庭保障出发的简单保额销售面谈25页.pptx

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  • 更新时间:2020-12-31
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可以解除劳动合同:(一)劳动者患病或者非因工负伤,在规定医疗期满后不能从事原工作,也不能从事由用人单位另行安排的工作的;3、百万保额能更好地补偿收入损失最简单的保额销售**2018年重疾赔付5299件,往往一场大病就可以打碎一个家庭,而我们的客户现有重疾保额依然非常不足,所以需要不断为客户规划加保!“何先生,您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元,每年就是6万元;您每月给父母赡养费是1000元,每年就是1.2万元;您女儿今年11岁,到她大学毕业23岁还有12年,平均每年花费30000元左右,总的费用就是36万元;大病医疗一般至少需要准备50万,您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元,您目前已购买的保障金额是15万元。这样算起来,您家庭的保障缺口是315万元。”

“也就是说假如您现在拥有了315万的保障,如果在未来某一天万一有风险发生,能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清,不会给家人负担,同时维持您家人现有的生品质,可以保证家人每年有6万元的生活费,父母有1.2万元的赡养费,至少保证20年的时间。您的孩子所需要的教育费用36万元也不受任何影响,确保孩子顺利完成大学学业。”先梳理计算结果,再讲解保障缺口的意义。步骤三、保额计算及讲解(2/3)这么多保险,需要多少钱呢?“按照您目前的经济状况,您每月还能拿出多少钱来?”关键点:透过这个问题了解客户对买保险的大致预算有多少。每个月大概1000元/3000元吧。“每个月1000元,我不知道能否满足您现在的保障需求。

根据刚才计算出来的缺口和您当下经济情况,我会为您做两份建议书,一份是按照您可支出的保费来做计划,一份是按照您所需要的保额来做计划。好吗?”步骤三、保额计算及讲解(3/3)回去后制作2份建议书,一份是按照可支出保费来做计划(适用于新客户、收入有限的客户),一份是按照所需要的保额(适用于老客户加保、客户收入有增长变化、高收入客户)来做计划。二次面谈时可以就这2份建议书,征求客户的意见 “您是一次性把保额买足解决后顾之忧?还是一步步来先解决一部分?”用二择一法征求客户意见。关键点:根据不愿意一次性支付太多保费或经济能力有限的客户,引导保额不是一步到位的,而是根据当下情况,一步步补充加保到位的。

为每年的保单检视做铺垫。步骤四、准备两份建议书二次面谈异议处理——保险解决不了那么大缺口的问题客:“我的保障缺口那么大,可是你给我设计的保额那么小,那我买保险还有什么意义呢?”业:“您的考虑是对的!保险行业给出了一个专业数据:人的一生至少应该具备7张保单才能让我们保障无忧。不同的人生阶段有不同的保障需求,我们在经济有限的情况下,不一定能一次性解决我们所有的保障问题,而是一步一步的解决。所以我给您设计的这份保障在5-10年内,能帮助您解决看病钱、养病钱和养家费的问题。当然,随着您的收入能力的提升,我也会根据需求再给您设计更加全面的保障。”关键点:以一步步解决短期内的保障问题,“进入切入、再通过”,根据“收入提升再设计更全面的保障”打消客户疑虑。步骤五、异议处理及促成保额销售要从家庭保障出发!保额销售的“三个转变”,提升客户认同:从讲保费到讲保额的转变会不会算?会不会提出方案?会不会异议处理和促成?课程关键点梳理


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