您同意吗？ 业务员：但同时，意外风险、健康风险、巨额的教育养老费用以及投资风险等随时都会阻碍我们实现美满人生的计划，您认同吗？2.激发客户需求之家庭保险规划一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。业务员：第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。专家建议，这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以安枕无忧地生活至少5年以上。一、家庭收入保障账户第二个账户是“家庭健康保障账户”。

现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一但罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。业务员：专家建议，每个人的健康账户额度应该至少是50万，这样才能让我们无后顾之忧！二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人，第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，孩子的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来；同时，我们每个人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国老龄化问题严重。

社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！业务员：专家建议，年金账户重要的不是收益，而是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！第四个账户是“家庭理财账户”。“家庭理财账户”是为了解决家庭的闲置资金长期保值、增值以及传承的问题。业务员：专家建议，理财不等于投资。在追求回报的同时，我们更应该注重资金的安全性和资产的传承。四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承，e.画第四个账户李嘉诚曾说过“别人都说我很富有。

拥有很多财富。其实，真正属于我个人的财富是给自己和家人买了足够的保险。”可见，保险确实是家庭理财中不可缺少的一环。根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下------情况一：锁定需求，直接导入产品，根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我们公司有一个非常适合您的产品------业务员：【下接《成交面谈之主打产品销售逻辑》】情况二：锁定需求，制作建议书业务员：【预约下次见面时间、地点】3.激发客户需求之锁定客户需求拜访客户前。

准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅，随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应重要提示——内容：家庭保险规划、锁定客户需求，形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色，时间：共25分钟要求：边画边讲，自然流畅演练与通关一对一演练1. 演练“激发需求”逻辑2. 每组推举1-2位新人上台分享演练的内容讲师组织新人对“激发需求”逻辑进行通关。