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保险属员的行动管理18页.pptx

  • 更新时间:2020-11-10
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销售员的销售活动,大部分是在公司所在地以外的场所进行的,也就是离开了主管可直接控制的领域,而投入客户所在的领域。销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业,因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外,其他的时间,销售员的活动完全处于开放自由的状态。备注:4行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法,目标能否达成、效率的高低等,完全视销售行动的品质而定。换言之,行动管理的最终目的是销售的业绩和效率,只要目的达成,行动的内容不必拘泥于形式。个人行动管理最有效的作法之一,是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段,也是改进销售工作的主要依据。

顾客调查情报;洽谈技术上问题点的把握;遭遇问题的分类;制作销售统计;销售员的自我管理;地区特色的把握。销售日报表的内容,一般的销售日报表包括:访问地点、单位;对方决策人及职务;实际工作时间;访问人数及次数;面谈或介绍产品次数;对方需求;对方相关技术现状;可行性;目前进展。·销售日报表的特点必须是销售经理及其主管对日报表的关心,要下功夫研究,使这份日报表很容易填写,因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之后,拖着疲惫的身子回来的,尽可能不要把繁重的担子交给他们挑。不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报。时间分配管理建立现有顾客访问的规范,企业可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类。

并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。假如每年访问24次和访问12次,其销售量和利润都是一样,访问12次的效率便比访问24次的效率高,因为企业可节省销售费用和时间。备注:13·建立潜在顾客的访问规范,除了访问现有顾客外,销售经理也应发掘新客户,加速企业的销售额和增加自己个人的收入。销售经理不愿花费时间在新客户身上是由于访问成功机会往往不大。因此有些企业会限定销售经理访问新客户的最少数目。若已访问一潜在客户3次,而依然失败,应要求销售经理对该潜在客户审查,以便将之在潜在客户名单上除名。在研究发展新客户所耗用的时间的同时,还要注意研究发展哪一类新客户。备注:15·制订顾客访问计划客户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间,增加成功的机会,提高每次访问的销售量。

有惠于大客户的开发和费用的减少,从而大大提高销售员的业绩。与销售员实绩直接关系的时间是洽谈时间,这对销售经理来说是黄金时间。把一天的活动详细加以分析,就可知道他对时间运用的情况,如果在洽谈的时间比其他时间更多,(这当然也与销售技巧有关),则获得较好的实绩的可能性也愈大。


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