目的：明确客户的投保目标（买全买齐买足），经历过前面几步，客户必然会了解到自己的缺口，很多 客户都会主动咨询，对于买过保险的客户进行保单体检，找出缺口，如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？客户大都愿意了解，讲康健无忧的亮点，如果能够一次性买足保额，那么未来任何一个时间段发 生大病风险，都不用担心没有钱治病，可以安心养病、 带薪休假！备注：19你觉得一个月多少钱你没有压力？目的：确定客户的交费能力，大部分客户都会说XXX钱一个月没有压力，给客户做计划书，规划保额备注：20“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成备注：21角度1 ——从“好东西自己先买”的角度强化拿着自己的保单跟客户进行讲解，自己高度认同并加保。

和客户讲解足够自信，我根据自己的家庭经济情况，现在给全家都买了70万 保额，未来我一定会加到几百万，直到拒保为止，从“站在未来看现在”的角度强化，重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人 性需求，要用未来的眼光看待现在的保额，未来要能享受高品质的医疗服务，必须要准备足 够的重疾保额，从“大病治疗相关费用”的角度强化，借助费用清单，展示高额费用，最新的技术：质子重离子、免疫疗 法、抗癌靶向药，动辄几十上百万 一般人根本消费不起，备注：24角度4 ——从“客户经济情况”的角度强化高保额才能匹配客户的身份，年收入在五六十万，如果只买10万、20万保额，对你 来说根本没用，不能解决任何问题。

高保额才能真正解决风险来临时家庭的财务损失，备注：25“7个问题”激发客户需求，“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成备注：26【客户异议1】保费太高了，我没那么多钱！处理逻辑，我们必须站在未来看现在，现在经济紧张不用一步到 位，可以分几次买到100万，但是以后有钱一定要买 够100万，保险也是钱，只是换一种方式攒钱，你今天做了这个 计划，既拥有这么高的保障，还给自己强制性攒了一 笔钱，【客户异议2】保额不用那么高，我朋友买的都很少处理逻辑?每个人的家庭结构和经济情况都不一样，怎么可能买 一样的保额呢？?我是根据你的家庭情况，量身制定的保障计划，你应 该相信专业人士给你制定的方案备注：28【客户异议3】百万医疗都能报，重疾保额不用那么高处理逻辑?百万医疗只是解决医疗费的报销问题。

高保额的重大疾 病可以解决收入损失，以及重大疾病5年康复期的费用，?未来年纪大了，会因为健康问题，影响我们买百万医疗， 而且也会买不了高保额重疾险备注：29成功案例章女士：医院同事转介绍，37岁，美容院老 板，年收入50万，同业保险公司已经录单，只差扣款了解信息后，要求同事帮忙打电话进行约访备注：30通过高保额重疾险面谈逻辑，取得客户认可客户没有买高保额重疾险的观念，觉得保险有就行，客户只想给孩子买，对自己和老公没有规划身边的朋友都只买3000元左右的保险，没有买高保额的一次面谈顺利成交3件家庭保单，保额都是50万，累计保费3.6万！备注：31成长感悟高保额既能真正帮助客户转移风险， 又能给代理人带来高保费，高保额实现了客户和代理人的双赢。