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目的:明确客户的投保目标(买全买齐买足),经历过前面几步,客户必然会了解到自己的缺口,很多 客户都会主动咨询,对于买过保险的客户进行保单体检,找出缺口,如果有一种方法可以解决你的保障缺口,你愿意了解吗?客户大都愿意了解,讲康健无忧的亮点,如果能够一次性买足保额,那么未来任何一个时间段发 生大病风险,都不用担心没有钱治病,可以安心养病、 带薪休假!备注:19你觉得一个月多少钱你没有压力?目的:确定客户的交费能力,大部分客户都会说XXX钱一个月没有压力,给客户做计划书,规划保额备注:20“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成备注:21角度1 ——从“好东西自己先买”的角度强化拿着自己的保单跟客户进行讲解,自己高度认同并加保。

和客户讲解足够自信,我根据自己的家庭经济情况,现在给全家都买了70万 保额,未来我一定会加到几百万,直到拒保为止,从“站在未来看现在”的角度强化,重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人 性需求,要用未来的眼光看待现在的保额,未来要能享受高品质的医疗服务,必须要准备足 够的重疾保额,从“大病治疗相关费用”的角度强化,借助费用清单,展示高额费用,最新的技术:质子重离子、免疫疗 法、抗癌靶向药,动辄几十上百万 一般人根本消费不起,备注:24角度4 ——从“客户经济情况”的角度强化高保额才能匹配客户的身份,年收入在五六十万,如果只买10万、20万保额,对你 来说根本没用,不能解决任何问题。

高保额才能真正解决风险来临时家庭的财务损失,备注:25“7个问题”激发客户需求,“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成备注:26【客户异议1】保费太高了,我没那么多钱!处理逻辑,我们必须站在未来看现在,现在经济紧张不用一步到 位,可以分几次买到100万,但是以后有钱一定要买 够100万,保险也是钱,只是换一种方式攒钱,你今天做了这个 计划,既拥有这么高的保障,还给自己强制性攒了一 笔钱,【客户异议2】保额不用那么高,我朋友买的都很少处理逻辑?每个人的家庭结构和经济情况都不一样,怎么可能买 一样的保额呢??我是根据你的家庭情况,量身制定的保障计划,你应 该相信专业人士给你制定的方案备注:28【客户异议3】百万医疗都能报,重疾保额不用那么高处理逻辑?百万医疗只是解决医疗费的报销问题。

高保额的重大疾 病可以解决收入损失,以及重大疾病5年康复期的费用,?未来年纪大了,会因为健康问题,影响我们买百万医疗, 而且也会买不了高保额重疾险备注:29成功案例章女士:医院同事转介绍,37岁,美容院老 板,年收入50万,同业保险公司已经录单,只差扣款了解信息后,要求同事帮忙打电话进行约访备注:30通过高保额重疾险面谈逻辑,取得客户认可客户没有买高保额重疾险的观念,觉得保险有就行,客户只想给孩子买,对自己和老公没有规划身边的朋友都只买3000元左右的保险,没有买高保额的一次面谈顺利成交3件家庭保单,保额都是50万,累计保费3.6万!备注:31成长感悟高保额既能真正帮助客户转移风险, 又能给代理人带来高保费,高保额实现了客户和代理人的双赢。


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