讲述风险案例激发风险意识二．“生活化”的类比讲解保险理念 三．家庭保单理念沟通四．借助工具促成我的缘故家庭单开发流程，风险发生在孩子身上，做父母的会倾其所有，如果风险发生在自己身上，家人怎么办？如果风险发生在父母身上，我们会怎么办？风险会发生在谁的身上呢？备注：14如果风险发生在我们孩子的身上? 风险如果真的发生在孩子身上，我想作为父母 的我们，应该会义无反顾的做一件事…卖房、卖车、卖地……倾其所有备注：15如果风险发生在我们自己的身上? 风险如果真的发生在我们自己身上，作为家庭 支柱的我们，应该如何承担往后余生的责任…卖房、卖车……尽其所能备注：16如果风险发生在我们父母的身上? 风险如果真的发生在我们父母身上。

作为儿女 的我们，应该如何尽本该属于我们的孝道…考虑卖房、卖车……瞻“钱”顾后备注：17一句话总结——由此可见，家庭中的每一个成员都直接影响 到我们的幸福生活。我们必须让每一位家庭 成员拥有足额的保障家庭保单是我们唯一的选择备注：18一．讲述风险案例激发风险意识二．“生活化”的类比讲解保险理念 三．家庭保单理念沟通四．借助工具促成我的缘故家庭单开发流程备注：19促成相关工具，个人荣誉、公司介绍、保单合同、彩色打印计划书（两份）备注：201. 讲自己：个人荣誉介绍彩页展示目的：加深客户家人对我的了解配合动作：打开展业夹适当停留讲解?

这是我一年多来获得的个人荣誉，其实 荣誉并不重要，重要的是每个荣誉背后 都是客户的信任和支持，更重要的是每 一个荣誉的背后都体现了一个家庭乃至 一个家族的责任与担当备注：212. 讲公司目的：展示公司实力，打消客户顾虑，导入逻辑? 我们买的是保险，获得的是保障。无论 在哪家买保险，保险责任才是我们购买 保险的关键，无论哪家公司，从成立那 天起就受银保监会监管，还有《保险法》 的约束? 富德生命的产品性价比很高…备注：223. 手写计划书手写计划书的好处? 边说边写引导客户思路，掌控面谈节奏? 可以根据客户情况，随时修改? 展示自己的专业：手写责任与正式合同 内容一致备注：234. 借助“他人保险合同”展示强化认同，引导客户做出购买决定具体逻辑? 如果未来你有幸成为我的客户，成为公司VIP客户。

这些责任都将写在您的合同里（保单整理夹）拿出合同展示条款与责任。 就像这个家庭一样，即使多年以后，您的 孩子也能清楚明了的看懂备注：245. 展示机打计划书，印证之前的手写计划，准备两份机打计划书? 一份是最高免体检额的计划书重点沟通：百万保额，精英代理人? 一份是与客户家庭收入匹配的计划书，重点沟通：当下适合的保额、未来需增加的保额60万×n次免交未满18周岁：17880元×n年×300%按此流程讲解——通常1-2次就能成功签下家庭保单，而且客户很认同保险，后续加保及 转介绍也非常顺畅，备注：26后续递送保单展示赠送风琴夹——这将是您最正确的选择，这只是为您服务 的开始，定不负众望，愿健康常伴。

业务员姓名：***电话：********风琴夹就是一个“家庭保险柜”提示客户保单合同的重要性，把家庭重 要证件存放在里面，结婚证、户口本、银行卡? 标签标注重点家庭成员姓名，险种、保障额度，清楚缺口，方便加保、转介绍备注：27成长感悟为身边的每一个家庭做好做全保障，是 我们每个专业代理人应尽的责任，也是 最大的价值体现。