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如何跟进建立关系后的客户17页.pptx

  • 更新时间:2020-10-17
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如何跟进建立关系后的客户,在与客户的初次接触后,及时跟进,再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。填写客户跟进资料表,在初次与客户面谈时,也许你已经初步了解到客户的需求,但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案,并且要在客户跟进的过程中不断地调整。只有这样,你才能知道该重点跟进谁,客户真正需要什么保障,该从何处打动他。无论成交与否,每接触一位客户后,立刻填写客户资料表.填写重点客户的联系方式和个人资讯,客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因;根据成交的可能性,将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便日后跟进客户;客户档案要及时调整。注意事项:客户资料应认真填写,越详尽越好。

客户资料表是营销人员的“聚宝盆”,应妥善保管。客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。每天或每周,应认真分析,根据客户资料表检查营销情况,并采取相应的措施。客户跟进要点①联系要持续不断,但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性,追踪不要间隔太长。②联系的目的:尝试建立亲密的个人关系,实施关系营销。③鼓励客户说出他们的疑虑,不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。备注:10④每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时,他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状,在与客户联系的同时,做好详尽的记录是十分必要的,它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。备注:11⑥在追踪、拜访客户之前,一定要打有准备之仗。也就是说,应事先了解该客户记录上反映的内容。

有首次接触的时间和地点,客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点,如:解答客户的提问,合理的托词,关心近况。备注:13⑦打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆、亲切。⑧营销人员要充分自信,要有耐心。客户追踪要给其理由,在与客户保持持续的联系过程中,如果每次都用同一个理由,用不了几次,客户就会感到反感。因此,不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道,只要向客户提供有价值的信息,都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况。①邀请客户参加公司举办的各种促销活动。②提供与保险保障有关的各种资料。

提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。④关心客户的近况及最新购买需求。⑤通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。


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